成功的医药产品经理.pptVIP

第二步：优势和弱势 总是来自于： 公司 产品 例如： A.公司大小：形象：推广预算：营销技巧：销售队伍的激励：分销 网络：GMP：客户服务：管理的质量。 B.产品疗效：可信度：包装：副作用：技术背景：市场占有率。 权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。 第九十四页，共一百五十四页。 第三步：对各因素评分 确定评分标准 第九十五页，共一百五十四页。 决定各因素的重要性（举例） 第九十六页，共一百五十四页。 决定各因素的重要性（举例） 第九十七页，共一百五十四页。 第四步：决定过程表格 第九十八页，共一百五十四页。 第五步：发展策略和行动/战术 提高有实力的部分 补救弱点 用SWOT组合方法来设计未来，制定战略 第九十九页，共一百五十四页。 第一百页，共一百五十四页。 SWOT方法发展自己的策略 第一百零一页，共一百五十四页。 6、如何制定产品策略？ （1）几个术语的定义 目的地 道路 车辆 第一百零二页，共一百五十四页。 （2）市场/产品策略矩阵 产品 现有的 新的 市场划分 现有的 新的 市场渗透 市场发展 产品开发 多元化 风险和成本增加 风险和成本增加 第一百零三页，共一百五十四页。 （3）市场/产品策略 市场渗透策略 增加在现有市场中现有产品的销售和市场占有率。 例如： 增加对A级医生的拜访频率 为专家举行更多的学术会议 提高医院铺货率 第一百零四页，共一百五十四页。 市场开发策略 增加现有产品在新市场的销售。 例如： 推广给另一组医生（如从专科医生到普通医生） 推出新的适应症以用于不同的病人。 从处方药转为OTC 产品开发策略 引进新产品或改良产品，延伸现有的划分市场。 例如： 发展新产品的特性具有新的益处中减少/减除现有产品的问题。 开发现有产品的更高质量的新产品。 改进包装组合 第一百零五页，共一百五十四页。 多元化 以全新的产品进入新的市场 例如： 在新的治疗领域的新产品。 在有关制药工业或非制药工业的新产品。 产品策略报告 第一百零六页，共一百五十四页。 7、推广及推广组合 （1）制定推广计划时要考虑的几个问题 我们想达到什麽目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什麽？ （2）我们要达到什麽目的？ 推广的目的是要改变目标观众的态度。 第一百零七页，共一百五十四页。 销售 不知道 知道 感兴趣 试用 评价 使用 经常使用 购买过程 第一百零八页，共一百五十四页。 （3）我们可以采用的推广组合 不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用。因此，产品经理应重点研究你的目标观众在购买过程中，正处在哪一阶段？ （4）各种推广因素的有效性 第一百零九页，共一百五十四页。 （5）什麽是最佳推广组合？ 所选的每一推广因素必需有一个量化的目标。 例如： 提高知名度从35%到70% 使试用者增加一倍 反复使用者增加22% % 97年 98年 反复试用 试用 知名 第一百一十页，共一百五十四页。 第一百一十一页，共一百五十四页。 8、如何决定产品价格 几种常见的定价方法： （1）成本加价：在成本的基础上加上期望的利润率。 （2）消费者认同价值 向消费者提供的价值收费而不论成本高低。如抢救用药。 （3）剥离式 在产品寿命周期的导入期为其创新的产品定价高价， 获取剥离式高额利润，用来作进一步的产品研究和开发。  第一百一十二页，共一百五十四页。 市场计划书的书写 总体目标，政策，方向。 部门目标。 市场及产品分析。 客户人群的确定。 产品的市场的定位。 SWOT分析。 产品的目标设立。 产品的推广策略选定。 市场推广活动计划与日程。 制定执行过程的监控与调整方法。 您所处的地位？ 您所追求的目标？ 您达到目标所需采取的方式？ 第六十二页，共一百五十四页。 市场计划的书写 1、概率 市场情况 基本的产品特点、 目标 主要策略 第六十三页，共一百五十四页。 市场计划的书写 2、市场情况 市场大小，增长率等 疾病及治疗情况 客户分析 SWOT 分析 第六十四页，共一百五十四页。 市场计划的书写 3、与竞争产品的比较 价格（单位，疗程价） 市场占有率 定位 目标 发展速度 公疗 第六十五页，共一百五十四页。 市场计划的书写 4、主要成功因素 第六十六页，共一百五十四页。 市场计划的书写 5、远景目标与近期目标 市场目标：市场占有率，增长率 销售目标 季度 ，3-5年 利润指标 第六十七页，