第7章市场竞争战略.pptVIP

识别替代品 替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力越强 来自替代品生产者的竞争压力的强度：考察替代品的销售增长率、替代品厂家的生产能力与盈利扩张情况 替代品生产者威胁 第三十页，共六十九页。 买主主要通过压价与要求提供较高的产品或服务质量来影响行业中现有企业的盈利能力 顾客讨价还价能力的影响因素 1、顾客寡头垄断 2、顾客大量进货 3、产品的标准化或无差异性 4、较低的转换成本 5、买主的低利益 6、后向一体化 7、产品和服务质量至关重要 顾客讨价还价能力 第三十一页，共六十九页。 供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。 供应商讨价还价能力的影响因素 1、寡头垄断 2、没有替代品 3、买方并非重要客户 4、产品差异化或高额转换成本 5、供应商前向一体化的能力强，而买主难以后向一体化 如何避免供应商的制约 1、寻找其他供应源 2、大量采购 3、只限于购买标准化产品 4、尽可能削减转换成本 5、有必要又有可能提出并购政策 供应商讨价还价能力 第三十二页，共六十九页。 第三节 竞争者分析 第三十三页，共六十九页。 识别竞争者 分析竞争者战略 分析竞争者的优势和劣势 判断竞争者的反应模式 愿望竞争者 同行竞争者 形式竞争者 品牌竞争者 收集信息 分析评价 定点超越 进攻目标的价值 进攻弱者 进攻强者 进攻近者 进攻远者 良性竞争 恶性竞争 质量竞争策略 服务竞争策略 创新竞争策略 技术竞争策略 竞争者目标 竞争者策略 效率竞争策略 价格竞争策略 形象竞争策略 人才竞争策略 迟钝型 选择型 强烈型 不规则型 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 竞争对策策划 选择竞争策略 确定竞争定位 第三十四页，共六十九页。 1．提供不同产品以满足消费者不同需求的竞争者是( ) A.愿望竞争者 B.同行竞争者 C.形式竞争者 D.品牌竞争者 2、生产电脑的企业和生产汽车的企业，它们之间属于（ ）竞争者。 A.愿望 B.同行 C.形式 D.品牌 3、生产自行车的企业和生产汽车的企业，它们之间属于（ ）竞争者。 A.愿望 B.同行 C.形式 D.品牌 第三十五页，共六十九页。 4、“金城”电动自行车厂与“大陆鸽”电动自行车厂，它们之间属于（ ）竞争者。 A.愿望 B.同行 C.形式 D.品牌 5．对价格竞争反应敏锐，对非价格竞争反应迟钝的企业属于( )竞争者。 A．迟钝型 B．选择型 C．温和型 D．不规则型 6、下列情况中，不属于不正当竞争行为的是（ ）。 A.虚假广告 B.假冒他人注册商标 C.给对方佣金 D.搭销商品 第三十六页，共六十九页。 第四节 竞争战略的一般形式 迈克尔 波特的竞争战略的三种基本模式：成本领先战略、别具一格战略和集中一点战略 第三十七页，共六十九页。 实现途径 实现规模经济 生产技术创新 做好供应商营销 控制管理费用 塑造企业成本文化 成本领先战略 第三十八页，共六十九页。 成本领先战略的使用范围： 富有价格弹性 同质产品 同质市场 低转换成本顾客 第三十九页，共六十九页。 优势: 即便处于竞争激烈的市场环境中，处于低成本地位的企业仍可获得高于行业平均水平的收益 低成本地位有利于企业在强大的买方压力中保护自己 低成本也有利于企业抵御来自供应商的威胁 导致低成本地位的各种因素通常也以规模经济或成本优势的形式产生进人障碍，提高了进入壁垒，削弱了新进入者的竞争力 低成本企业可以采取降低价格的办法保持、维护现有消费者，提高消费者转向使用替代晶的转换成本，降低替代品对企业的冲击，为企业赢得反应时间 第四十页，共六十九页。 风险： 通常会产生高昂的购买先进设备的前期投资和初始亏损。而一旦出现具有破坏性的变革技术并在生产中得以应用，则会使企业成本方面的高效率优势不复存在，前期高额投资的收益率急剧下降，同时给竞争对手造成了以更低成本进入市场的机会 有些低成本企业将过多注意力放在成本上，忽视了客户需求的变化，在产品技术开发方面投入不足，难以生产出符合消费需求的产品 第四十一页，共六十九页。 别具一格战略（差异化战略） 优势: 差异化战略利用顾客对产品特色的偏爱和忠诚，降低了产品价格的敏感性，从而使企业可以避开价格竞争，在相关领域获得持续经营优势，使利润增加却不必追求低成本 顾客的偏爱和忠诚构成了较高的进入壁垒，竞争对手要战胜这种“独特性”需付出很大的代价 产