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. 市场开发的三种主要方法 众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开 发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计 划法和客户网络法。 1. 目标市场法 当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这 时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？ 所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适 合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有 自己独特的客户源。 目标市场法的优点：  一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动， 降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。  熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不 断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。  便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。  有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。  开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延 伸。 我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分； 另一种是按业务类型划分。 所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情： 精选文档 . 第一是做市场调研； 第二是做市场细分； 第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场； 第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？ 目标市场选择的程序 选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会 具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。 2. 猎犬计划法 所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子 弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比 较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所 以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。 已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为 “影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通 过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。 猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风” 也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展 你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。 很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的 “猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见 面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系 精选文档 . ——他已进入开发市场的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的 “猎犬”。 3. 客户网络法 在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上 来。我们业务人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。 客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、 容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、 会员制等松散组织。 客户网络的特征 有连接点——横向、纵向或竖向； 彼此缩短距离——更易交流沟通； 地位平等——为别人服务、互补等。 许多业务人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状 态——建立客户网络。 你有自己的客户网络吗？你能在下面的横线中写出帮助或支持你的人吗？ 一般来说，功能健全的客户网络会给成员带来许多益处： 更多机会接近产品服务； 引见给新人； 为别人服