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5.1 业种分类 从使用目的上分类： 消费品、再生产品 从购买习惯上分类 ： 日常用品 、 选购品、专用品 5.2 业种特点 特点 购买频率 价位 购买习惯 外部作用 更换周期 地位 日常用品 高 低 冲动 短 不大 缺之不可 选购品 较低 较高 计划 较长 对服务有用 重要 专用品 非常低 非常高 考虑再三 先品货、后价格 对专业人士影响大 重要、量小 5.3 品牌介绍 品牌的概念 品牌名：品牌中可以读出的部分——词语、字母、数字或词组等的组合。如海尔、红双喜1999、TCL等。 品牌标志：品牌中不可以发声的部分——包括符号、图案或明显的色彩或字体。如耐克的一勾造型，小天鹅的天鹅造型，IBM的字体和深蓝色的标准色等。 品牌角色；是用人或拟人化的标识来代表品牌的方式，如海尔兄弟、麦克唐纳、米老鼠、康师傅等。 商标：受到法律保护的整个品牌、品牌标志、品牌角色或者各要素的组合。当商标使用时，要用“R”或“注”明示，意指注册商标。 品牌在市场营销中的作用与意义 品牌的首要功能是在于可以方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。 造就强势品牌能使企业享有较高的利润空间。 在传统的市场竞争中，当消费者形成鲜明的品牌概念后，价格差异就会显得次要。当给不同品牌赋予特殊的个性时，这种情况就更为明显。 品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形资产。 由于需求的变更和竞争的推动，除了少数产品，极大多数产品不会长久地被消费者接受。一般而言，产品都有一个生命周期，会经历从投放市场到被淘汰退出市场的整个过程，包括投入、成长、成熟和衰退四个阶段。 6 商业客户介绍 零售客户 客户类型 直接厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。 经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱 给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。 代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。 厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。 客户及品牌调查 广告宣传：了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。 厂商资料了解 业种调查。 业态：A、形象柜 B、专柜 C、自营 厂商希望销售的楼层、展示面积。 厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。 厂商的资料（电话、传真、联系人）。 商品属于什么流行趋势。 商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。 商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。 商品的业绩状况，厂商合作意愿。 厂商希望合作的条件。 商场与客户的基本合作方式 合作条件 联营方式 抽成：23%-30% 销售额倒扣/租金 包底：厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底 厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费用、其他：广告橱窗 租赁方式 租金：根据商场具体情况和当地市场决定。 按金：即是押金，一般相当于三个月的租金。 上期：一般相当于一个月租金。 合作方式 联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、 超市、专业店等业态；经营成本较低。 直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。 租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。 引进厂商和品牌的原则 符合商场规划和定位 符合商场经营需要 商场还未引进的品牌 品牌知名度在国内外有一定地位 品牌具有市场适销能力和较强的竞争力 以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。 坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。 具有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。 7 商业项目市场调查分析 7.1生活结构调查 人口结构 人口结构调查除了要了解目前的人口结构外，还要调查了解有关过去人口聚集、膨胀的速度等方面的情况，并要对将来人口结构的变迁进行预测，同时将人口结构依行业、职业、年龄教育程度等进行分类整理，以便进一步的深入分析。 家庭户数构成 家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索生活形态变化与都市发展之间的关系。 收入水平 收入水平调查主要是了解某一地区内消费者的生活状况及高中低收入者各自所占的比例情况，以此来分析消费者消费的可能性，了解家庭收入水平，并将这些