司徒开平-采购与供应链管理-.pptVIP

5、 采购谈判的基本原则 （1）“三角”原则 3．共同利益 1．自身需求 2．对方需求 首先明确自己的目标，然后找出对方的目标，向对方传达你已了解的信息，最后以对方能够接受的方式提出解决问题的方案。 （2）合法原则 （3）灵活原则 要学会妥协，通过自己妥协、让步换取自己的利益，退一步海阔天空。 （4）相对满意原则 谈判的任何一方都要让渡一定的、合理的利益给合作伙伴，而不可能独自占有所有的经济利益。 6、双赢谈判 赢 —— 输谈判／双赢谈判的特点 赢 —— 输谈判 双赢谈判 固定的谈判成交位置 理解双方的需要 在固定的价值上展开竞争 集中于共同的利益 一方对另一方强加力量 共同解决问题，开发新价值 在谈判桌上展开对抗性竞争 致力于公开分享信息 双赢谈判的成功必须具备特定的条件 ·共同或联合的目的和目标； ·相信各方自己解决问题的能力； ·合作的动机与承诺； ·相互信任； ·公开和精确地信息沟通； ·相信对方谈判位置的有效性。 实现双赢的方法 把饼做大——各方通过谈判议定协议，一起工作，确定扩大资源或取得价值的方法。 协作互利——双方同意“协商”这些问题，这样双方最主要的问题都得到了解决。 成本削减——采购方得到低价格，供应商也由于降低了成本结构而在市场上更具竞争力。 架桥——创造新选择，弥合双方的差距，满足双方的需要。 提供不确定的补偿—— 一方在一个问题上达到了预期目标，另一方得到某种价值作为相应的“回报”。 采购谈判案例分析 案例分享： 双赢价格谈判.doc 活用谈判技巧进行议价 1、议价技巧 - 当买方占优势时 货比三家 “借刀杀人”即是先找比价结果排行第二低者来议价，探知其降低的幅度后，再找第三低者来议价，经过这两次议价，“低价”就可浮现出来。如果这“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者成交意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价，以前述第三、第二者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来成交，达到减价的目的。 借力使力 采购人员要善用上级主管的议价能力与威信。 化整为零 真正的成本或底价，只有供应商心理明白，任凭采购人员乱砍乱杀，最后恐怕还是无法取得效果。 要求供应商列示各项零件并逐一报价，并另洽制造这些零件的专业厂商独立报价，以寻求最低的单项报价或总价作为议价的依据。 案例分享：化整为零的案例.doc 2、议价技巧 - 当买卖双方势均力敌时 欲擒故纵 引蛇出洞策略， 采取“若即若离”的姿态。 指买主在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解不易得到的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中作出正确的决策。 例：要购买2000个零件，就先打听如果购买200、500、1000、10000个的单价分别是多少？ 差额均摊 由于买卖双方议价的结果存在着差距，若双方各不相让，则交易易失败。买方无法取得必需的物资，卖方丧失了谋利的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 3、议价技巧 - 当买方占劣势时 苏格拉底问答法 苏格拉底的问答法被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则：与人辩论时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得一致的看法后，自然地转向自己的主张。具体的做法是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，同时，尽力避免让他说“不”。 苏格拉底的问答法的妙用：获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到我方在谈判中所希望得到的结论中。 方法：从对方的需要出发；从对方的角度提问；向对方反复说明，他对你的协助的重要性；让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。要让对方相信，为什么选择你是最好的决定。 在招标采购中，出现了下列情况之一的，应予废标：未按要求密封的；未加盖投标人公章，也未经法人代表签字的；符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质性响应的供应商不足三家的；未响应招标文件实质性要求和条件的；弄虚作假，与其他投标人串通报价的。 采购招标细微之处决胜负.doc 招标采购注意事项 定点采购是指采购机构通过招投标等方式，综合考虑产品质量、价格和