医生心目中的优秀医药代表演示文稿.pptVIP

11.主动 医药代表的工作必须主动，缺乏主动性的人决不适合做这一行 没有客户会主动送上门，所以不主动开发客户的MR在市场上生存难，这就是为什么你们强调拜访量和足够目标VIP的原因。 当前31页，共38页，星期一。 12.守时 守时首先是好的时间管理概念，同时也意味着对别人时间价值的尊重。 MR常面对一些专家、主任，学会尊重他们的时间，是MR在长时间内必须学习的东西。 当前32页，共38页，星期一。 13. 学会关怀(1) 人是有感情的动物，我们每个人都需要关怀，也许面对不同类型的客户，你需要不同的形象定位： 在治学严谨的主任你是谦恭的学生 在斤斤计较 注重利益的客户面前你是精明的商人 在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友 但有一点请勿忘记，时刻关心你的客户，通过积极交流和非语言沟通（副语言、表情、目光、体姿等）让他（她）感受你的关怀以后,让他意识到你的产品将给他（她）的病人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生！ 当前33页，共38页，星期一。 13. 学会关怀(1) 中国的MR除了医学传播外还担负着销售任务，中国国情所决定，时刻牢记：销售的真谛并不是说服对方接受产品，而是创造销售的氛围。 客户关怀可以维护客情关系，可以体现产品对患者的关怀，可以营造一种购买的情景，从而实现客户管理的目的——营销目标。 有医生认为：“最重要是要会做人，专业知识、产品都不是最重要的，重要是你给人的感觉。爽快，细心，会为人着想，办事情够利索，坦诚” 当前34页，共38页，星期一。 医生心目中的优秀医药代表演示文稿 当前1页，共38页，星期一。 医生心目中的优秀医药代表 当前2页，共38页，星期一。 国外医药代表的发展历程 给回扣的药品销售员 《烈药》 说谎的药品信息员 给予社会交际活动的药品销售 给样品的药品销售员 给予法定规定的礼品的医药代表 给予学术传播与研究的医药代表 当前3页，共38页，星期一。 医药代表（MR)是受人尊重的职业 国外70年代末起，医药代表才成为很受人尊重的职业。 现在很受医生欢迎，MR为医生们 带来新的学术思想，新的药品资讯和新的业界动态 这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的 让医生永远站在医学的前端，为我们高效提供药学服务，更好地服务于病人 当前4页，共38页，星期一。 资料显示 美国60％以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源 美国FDA收到的药品不良反应报告中，90％以上是通过医药代表收集，由药品制造商提供的 当前5页，共38页，星期一。 什么样的MR是优秀和令人尊重的? 普通代表会让医生冲动（主要用钱） 中等代表会让医生激动（介于钱与情感之间） 优秀的医药代表是让医生感动！！ 如果你把医生当朋友，亲人，那么你离成功不远了！ 当前6页，共38页，星期一。 “良医伙伴”是医药代表的出路 《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表： 她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃。 医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。 当前7页，共38页，星期一。 如何成为良医伙伴（1）？ 医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心价值。 良医伙伴应具有两个前提： 道德仁心与学识渊博 良医伙伴要成为 药品信息的主要传播者 大众健康的良知推动者 药品临床信息的反馈者 当前8页，共38页，星期一。 帮助医生更新药学知识 与医生探讨医学与药学困惑 为医生提供很多有意义的治疗方案 医生这个职业是伟大的--救死扶伤，妙手回春！ 医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，同样伟大。 如何成为良医伙伴（2）？ 当前9页，共38页，星期一。 什么样的素质能使你脱颖而出？什么样的素质能使你不同于那些平庸之辈？ 优秀推销主要素质 干练作风 “临门一脚” 沟通能力 内在动力 盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调研 当前10页，共38页，星期一。 内在动力 有专家说：“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福或金钱……”，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的天然渴求。” 强烈的内在动力：通过锤炼和体验形成，不能通过教授获得 动力的源泉各不相同: 有的受金钱驱使 有的渴望得到承认 有的喜欢广泛交际 盖洛普研究揭示了几种性别类型: 竞争型 成就型 自我实现型 关系型 当前11页，共38页，星期一。 干练作风 能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行 推销工作没有什么神奇的方法，只有严密的组织和勤奋的工作。 “优秀的推销员从不拖拖拉拉”，“如果他们对客户说将?月再次拜访，那么之后他们肯定会来到客户面前”。相