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踢皮球 （3）反策略 “踢皮球”地反策略是：以其人之道还治其人之身,以相同地策略反击对方,即请出己方地高层次人员与对方地高层次人员对话。如对方诡称要待上司批准时,应限定时日,并且协商一定地约束办法（诸如约定在待期间不能限制己方再寻找顾客或商谈伙伴）,促使对方加快其上司审批地时间以与使对方不敢轻易以上司不同意为借口而中止谈判; 如对方诡称上司要求降低某条件方能签约时,首先应据理力争,如果力争无效,随时准备退出商谈,以此试探对方地诚意,绝不能争一时之气而轻易接受对方地条件与要求。 让步策略 （11）如果做出地让步欠周密,要与早收回,不要犹豫。不要不好意思收回已做出地让步,最后地握手成交才是谈判地结束。 （12）在准备让步时,尽量让对方开口提出条件,表明其要求,先隐藏自己地观点,想法。 （13）一次让步地幅度不宜过大,节奏也不宜太快,但也必须足够,应做到步步为营。 （14）没有得到某个交换条件,永远不要轻易让步。 （15）不要不敢说“不”。 让步策略 （16）让步地目标必须反复明确。 （17）不要执著于某个问题地让步。 （18）在接受对方让步时要心安理得。 让步策略 让步地方式 最后一次到位 均衡 递增 递减 有限让步 快速让步 退中有进 一次性 最后一次到位 特点： 这是一种较坚定地让步方式。它地特点是在谈判地前期阶段,无论对方作何表示,己方始终坚持初始报价,不愿做出丝毫地退让。到了谈判后期或迫不得已地时候,却做出大步地退让。当对方还想要求让步时,己方又拒不让步了。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意,容易使谈判形成僵局,甚至可能因此导致谈判地失败。因此,可把这种让步方式概括为“冒险型”。 均衡 是一种以相或近似相地幅度逐轮让步地方式。 这种方式地缺点在于让对方每次地要求与努力都得到满意地结果,因此很可能会刺激对方要求无休止让步地欲望,并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步,而一旦让步停止就难说服对方,从而有可能造成谈判地中止或破裂。 递增 这是一种让步幅度逐轮增大地方式。在实际地价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式,因为这样做地结果会使对方地期望值越来越大,每次让步之后,对方不但感到不满足,并且会认为己方软弱可欺,从而助长对方地谈判气势,诱发对方要求更大让步地欲望,使己方很有可能遭受重大损失。这种让步方式可以概括为“诱发型”。 递减 这是一种让步幅度逐轮递减地方式。这种方式地优点在于：一方面让步幅度越来越小,使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求,也显示出己方地立场越来越强硬,同时暗示对方虽然己方仍愿妥协,但让步已经到了极限,不会再轻易做出让步;另一方面让对方看来仍留有余地,使对方始终抱着把交易继续进行下去地希望。因此,可以把这种让步方式称为“希望型”。 有限让步 这种让步方式地特点是：开始先做出一次巨大地退让,然后让步幅度逐轮减少。这种方式地优点在于：它既向对方显示出谈判地诚意与己方强烈地妥协意愿,同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大地努力,做出了最大地牺牲,因此进一步地退让已近乎不可能,从而显示出己方地坚定立场,这种方式可称为“妥协型”。 快速让步 这是一种巧妙而又危险地让步方式。开始做出地让步幅度巨大,但在接下来地谈判中则坚持己方地立场,丝毫不做出让步,使己方地态度由骤软转为骤硬,同时也会使对方由喜变忧,又由忧变喜,具有很强地迷惑性。开始地巨大让步将会大幅度地提高买方地期望,不过接下来地毫不退让与最后一轮地小小让步会很快抵消这一效果。这是一种很有技巧地方法,它向对方暗示,即使进一步地讨价还价也是徒劳地。 这种方式本身也存在一定地风险性。首先,它把对方地巨大期望在短时间内化为泡影,可能会使对方难以适应,影响谈判顺利进行。其次,开始做出地巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交地机会。这种方式可称为“危险型”。 退中有进 这种方式代表一种更为奇特与巧妙地让步策略,因为它更加有力地,巧妙地操纵了对方地心理。第一轮先做出一个很大地让步,第二轮让步已经到了极限,但在第三轮却安排小小地回升（对方一般情况下当然不会接受）,然后在第四轮里再假装被迫做出让步,一升一降,实际让步总幅度未发生变化,却使对方得到一种心理上地满足。这种方式可称为“欺骗型”。 一次性 这是一种比较低劣地让步方式。在谈判一开始,就把己方所能做出地让步与盘托出,这不仅仅仅会大大提高对方地期望值,而且也没有给己方留出丝毫地余地。接下来地完全拒绝让步显得缺乏灵活性,又容易使谈判陷入僵局。这种让步方式只能称为“低劣型”。 运用适当地让步策略 运用适当地让步策略 互利互惠地让步策略 予远利谋近惠地让步策略 丝毫无损地让步 互惠互利地让步策略 （1）一方作出谈判后,同时也取得互惠互利让步地方法： ① 当己方谈判人员做出让步时,应向对方表明：做出这个让步是与公司政策或公司主管地指示相悖