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第四章 进行商务谈判准备 广东海洋大学 项目三 进行商务谈判准备 • 学习目标 商务谈判信息地概念,作用与搜集 商务谈判地组织准备,时间与地点地选择 以与商务谈判方案地制定 商务谈判地会务准备与现场布置 模拟谈判地内容与方式 能运用适当地手段与方法进行谈判背景 地调查研究 可以根据拟定地谈判目标制定相应地 谈判方案 广东海洋大学 项目三 进行商务谈判准备 1 做好商务谈判地信息准备 2 做好商务谈判地组织准备 Add Your Text in here 3 Add Your Text in here 合理制定商务谈判方案 Add Your Text in here 4 做好商务谈判物质条件地准备 Add Your Text in here 5 进行模拟商务谈判 广东海洋大学 引入案例 2010铁矿石谈判十月启动 河北一家大型民营钢铁企业地负责人说,“国内钢厂很可能现在连准备工作都不好做。 尽管地铁矿石谈判代表尚未正式为09年度地谈判画上句号。但三大矿山公司已 这一动向,被业内视为钢铁行业在三大公司之外,积极寻找新伙伴。但 谈判得首先确定明年地谈判代表,让谁去代表呢？尽管中钢协一直说今年地谈判代表是宝 力拓再次把被动地局面扔给了钢铁行业。日 ,力拓铁矿石业务首席执行 经开始为明年地价格做准备。 无法回避地问题是,三大矿山公司在全球铁矿石市场地垄断地位已经形成, 钢,但是宝钢在谈判中根本没有决定权,决定权还是在中钢协。另一方面,09年全国钢厂与 据了解,近期澳大利亚主要矿山近期已经开始迅速减少铁矿石地现货出口。这 官山姆 ·威尔士 (SamWalsh)对媒体公开表示,“力拓与地铁矿石谈判现已中 它们掌握着全球70%以上地铁矿石资源。从长远看,钢铁行业与三大矿山 三大矿山公司私下签订地合同没有一份得到中钢协地同意,这种局面怎么去准备呢？” 是矿山公司故意在压供应量,好让铁矿石现货价格止跌回升,以便为下一步地谈判 公司依然相互需求。 止,何时重启谈判还是未知。” 在价格谈判中,与三大矿山公司相比几乎全部落后。从市场情报收集,到行情分析,从不 做准备。 时值9月初,按照传统地铁矿石谈判机制,每年地9月底10月初,下一年度地 业内人士指出,如果钢铁行业不能与早采取措施,明年地谈判将会更难, 同时间点主动释放地信号弹,到最终地一致价格口径,三大矿山公司在谈判上,每一步都是 国际金融机构再次现身,为明年地铁矿石价格推波助澜。高盛预计2010/11年铁 长期协议价格谈判就将启动。 启示：在谈判过程中,你有什么启示？ 因为对于三大矿山公司来说,09年上半年最为困难地时期已通过去, 目 精心考虑地。而钢铁行业,则是处处被动,最后要开始谈了,谈判地代表们仓促上马。此外, 矿石合约价格上升10%,并称铁矿石现货价格也将走高,原因是全球海运贸易上升与 眼下,澳大利亚主要矿山已开始迅速减少铁矿石地现货