商务谈判-灵活运用商务谈判心理.pptVIP

迁移运用 20世纪40年代中期,霍华·休斯制作了一部电影名日《不法之徒》,请美国电影明星珍·拉塞尔担任主演,并签订了一份一年100万美元地合约。12个月后,拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我地钱。”而休斯却说,它现在没有现金,只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本不听休斯地任何借口,它只要属于自己地钱。休斯一再对它说明目前资金短缺,要它再一。而拉塞尔则一直指出合约上清楚地说明一年后付款,它地要求合理合法。双方地要求无法与解,争执越来越大。于是在一种咄咄逼人地敌对状况下,各自找来了律师,看来似乎只有诉诸公堂才能解决问题。但是后来拉塞尔改变了主意,它对休斯说： “你我是不同地人,有不同地奋斗目标,让我们看看能不能在互相信任地气氛下分享信息,情感与需求呢？”休斯表示同意这一提议。双方彼此合作,创造性地提出了一个能满足双方需求地方案。它们将原来地合约改为以20年为期,每年付款5万美元。合约上地总金额不变,但付款地时间变了,结果是休斯解决了资金周转困难地问题,并获得了本金地利息。拉塞尔地所得税逐年分期交纳,减轻了税额,因而也获利。双方不仅仅仅保住了面子,而且也摆脱了诉讼纠纷。真可谓双方合作,满足了不同地利益,都是大赢家。 试分析：它们在谈判中采用了什么策略？？ （二）商务谈判动机 （1）商务谈判动机地含义 商务谈判动机,是促使谈判人员去满足需求地谈判行为地驱动力。 动机地产生决定于两个因素：内在因素与外在因素。内在因素是指需求,即因个体对某些东西地缺乏而引起地内部紧张状态与不舒服感,产生需求欲望与驱动力,引起活动。外在因素包含个体之外地各种刺激,即物质环境因素地刺激与社会环境因素地刺激,如商品地外观造型,优雅地环境,对话者地言语,神态表情对人地刺激。 （二）商务谈判动机 动机与需求地关系： 需求是人地行为地基础与根源,动机是推动人们活动地直接原因。当人地需求具有某种特定目标时,需求才能转化为动机。一般说来,当人产生某种需求而又未得到满足时,会产生一种紧张不安地心理状态,在遇到可以满足需求地目标时,紧张地心理状态就会转化动机,推动人们去从事某种活动,向目标前进。当人达到目标时,紧张地心理状态就会消除,需求得到满足。 思考：动机与需求地关系 需求,动机,行为与目标地关系 （二）商务谈判动机 （2）商务谈判动机地类型 商 务 谈 判 动 机 地 类 型 经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机 （二）商务谈判动机 （3）商务谈判动机地激发 ①诱导谈判对手或对手地支持者 ②向对方展示你所提供方案地诱人之处 ③获取第三方对所提供地具有诱惑力地方案地支持 ④限定获得所提供好处地时间 任务三 商务谈判中地个性利用 本任务主要内容： 气质 性格 能力 （一）气质 （1）气质地概念 气质是指人地心理地动力方面特征地总与。它决定着人地心理活动进行地速度,强度,指向性方面。 （一）气质 （2）气质地类型 气 质 地 类 型 胆汁质 多血质 黏液质 抑郁质 （一）气质 ①胆汁质 基本特征：直率,热情,精力旺盛,情绪易于冲动,心境变换剧烈。它是高级神经活动地“强而不平衡地灵活地兴奋型”在人地行为与情绪方面地表现。 属于这种类型地人,在情绪反应上,它们地情绪发生得很迅速,很猛烈,常有突然爆发地性质,脾气急躁,容易发火。在行为表现上,它们地动作发生得也很强烈,说话很快,声音很大,对自己地行为常感到难以控制,因而往往会表现出一些粗暴无礼地举动。在性格倾向上,它们胆大心不细,做事很勇敢,情感外露明显,面部表情丰富。 （一）气质 ②多血质 基本特征是活泼,好动,敏感,反应迅速,喜欢与人交往,注意力容易转移,兴趣容易变换。它是高级神经活动地“强而平衡地灵活地活泼型”在人地行为与情绪方面地表现。 属于这种类型地人,在情绪反应上,它们地情绪发生得很迅速,但不那么强烈,它们精力充沛,精神愉快。在行为表现上,它们地动作发生得也很迅速,富有朝气,活泼好动,灵活多变。在性格倾向上,它们适应性强,善于交际,待人亲切;面部表情生动,从其脸上很容易猜出它地心境如何,对人对物地态度怎样。 （一）气质 ③黏液质 基本特征是安静,稳重,反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意力稳定但又难于转移,善于忍耐。它是高级神经活动地“强而平衡地不灵活地安静型”在人地行为与情绪方面地表现。 属于这种类型地人,在情绪反应上,它们地情绪发生得缓慢微弱,心境平稳,不易激动,很少发脾气。在行为表现上,它们地动作迟缓,态度安详,容易抑制,无论做什么事,总是不慌不忙。在性格倾向上,它们自制力强,循规蹈矩,富有耐心;面部表情单一,常常沉默寡言。 （一）气质 ④抑郁质 基本特征是孤僻多疑,行动迟缓,体验深刻,善于观察别人不易觉察到地细微事物。它是高级神经活动地“弱地抑制型”在人地行为与情绪方面地表现。 属于