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商务谈判实务 第七章 商务谈判技巧 【学习目标】 知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和运用，会在不同形势下使用商务谈判技巧。 技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语言技巧、行为语言技巧的基本方法、不同形势下的商务谈判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。 能力目标：通过对谈判各种技巧的分析，初步掌握在商务谈判中熟练运用有声语言和行为语言沟通的基本技巧与方法的能力；具有在不同形势下使用不同商务谈判技巧的能力。 【主要内容 】 7.1商务谈判语言技巧概述 7.2商务谈判中的有声语言技巧 7.3商务谈判中的行为语言技巧 7.4不同形势下的商务谈判技巧 开局阶段的主要任务 营造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述 继续了解谈判对手 营造谈判开局气氛 营造高调气氛 营造自然气氛 营造低调气氛 1.感情攻击法 2.称赞法 3.幽默法 4.问题挑逗法 1.感情攻击法 2.沉默法 3.疲劳战术 4.指责法 1.注意行为 2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执 3.运用中性话题开场 4.尽可能正面回答对方的提问 交换意见 谈判目标 谈判计划 谈判进度 即双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段性目的 谈判计划是指谈判的议程安排 谈判进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度 谈判人员 谈判人员是指每个小组的成员情况。 开场陈述 （1）书面陈述 （2）口头陈述 （3）书面结合口头陈述 继续了解谈判对手 摸清对方情况 评估对手实力 明确对手目标 分析对手的弱点 利用正规渠道的情报 研究历史资料 多边谈判 利用非正式渠道的情报 【主要内容 】 5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段 报价的先后顺序 1 报价的方式 2 1．商务谈判报价的程序 【主要内容 】 5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段 关于交易条件的磋商 讨价 还价 商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估 交易条件可能为双方接受的情况 难以达成交易的情况 交易条件双方显然都可接受的情况 移花接木法 肯定形式否定实质 迂回补偿法 佯装可怜法 拒绝艺术 幽默拒绝法 5.4商务谈判结束阶段 【主要内容 】 5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 商务谈判终结的判断 ? ? 以谈判者发出的信号来判定 从谈判涉及的交易条件来判定 从谈判时间来判定 从谈判策略来判定 制定谈判结束的方式 成交 1 .争取由己方来起草合同文本 2.保证合同的主客体以及签订过程合法 3.保证合同条款严密详细 4.争取在己方所在地签约 中止 1.谈判中止的原因 2.谈判中止的形式 (1)有约期中止 (2)无约期中止 破裂 1.友好破裂结束谈判 2.对立破裂结束谈判 商务谈判结束后的总结 商务谈判结果的具体表现 商务谈判的评价标准 商务谈判过程的经验总结 第三篇 商务谈判实务 第六章 商务谈判策略 【学习目标】 知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。 技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略 能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。 【主要内容 】 6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略 6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 什么是谈判策略? 在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。 商务谈判策略的特征 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 商务谈判策略的作用 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具 商务谈判策略是谈判中的“筹码” 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能 商务谈判策略的分类 谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、 根据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策略、基辛格谈判策略。 1.商务谈判的总体策略 商务谈判策略的分类 谈判人员策略 谈判时间策略 谈判信息策略 谈判权力策略 2. 谈判主动权的谋取策略