以工具为载体的追踪流程1.ppt

上周情况： 第一次拜访数：5 仍在接触阶段：10 说明阶段：8 促成阶段：0 签单：0 老客户回访：0 病历三 第九十四页，共一百四十九页。 诊断： 本周累计拜访23访，拜访量不足 典型的促成浑身无力症患者。重点辅导促成技巧。否则会因为不能签单而挫伤拜访热情，连每周23访都没有了。 无老客户回访，一则有“说明胡言乱语”症状嫌疑，二则不重视售后服务，无法从服务中再开发或转介绍。 第九十五页，共一百四十九页。 处方： 了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉，如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行实战演练。主管陪同一次。 利用服务明星的展示，引导他作一些售后服务，树立服务行销的观念 第九十六页，共一百四十九页。 上周情况： 第一次拜访数：20 仍在接触阶段：5 说明阶段：5 促成阶段：0 签单：0 老客户回访：0 病历四 诊断： 该业务员绝对是勤奋的，每日平均6访，但是只停留在接触、说明阶段，而且只有10访。该业务员的计划100肯定没有做，因为他的客户没有经过筛选 促成不利 第九十七页，共一百四十九页。 处方： 和他一起填写计划100，寻找优质客户，制定拜访计划 看看他做的计划书。 鼓励他坚持好的习惯 利用小的激励措施激发他的促成意愿 第九十八页，共一百四十九页。 一点建议： 以上几个“案例”是较有代表性的，对于不同层面的业务员他们面临的问题也是千差万别。这就要求我们“主管”一定要进行“差异化”的辅导！这就是小组二次早会要解决的问题。 营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填写、坚持检查。你会发现你的小组业绩很稳定、你这个主管也会越来越轻松！ 第九十九页，共一百四十九页。 麦肯锡绩效原因分析： 对自己的综合能力缺乏信心 对自己的保险知识缺乏信心 对自己承受失败的能力缺乏信心 陌拜地点寻找不当 陌拜时间选择不当 认识的人太少 感觉熟人中机会不大 不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友 准备工作效率不高 与同事闲谈时间太多 路程安排不合理 顾客不守约而白跑 穿着用具等不适合现场环境 基本礼仪动作不佳 谈吐不合时宜 不能克服客户的冷淡态度 感到推销保险不光荣 害怕一说保险客户就关门 怕客户认为自己就是想赚佣金 对保险的价值信心不足 在说明效果尚未达到时就转入促成 在转入时表现生硬造成反弹 对自己缺乏信心 不愿接受冷遇 不够勤奋 陌生拜访目标不会寻找 缘故拜访对象不多 在职场时间太多 路途时间太多 礼仪形象不佳 开门动作不当 不敢转入保险话题 转入动作不当 不敢转入促成 转入不成功 不愿拜访 打不到拜访目标 时间使用效率低 接触失败 不能转入说明 不能转入促成 促成失败（见下页） 拜访量低 拜访成功率低 件数少 件均保费低（见下页） 人均保费低 第一百页，共一百四十九页。 接触失败 不能转入说明 不能转入促成 促成失败 拜访量低 拜访成功率低 件数少 件均保费低 人均保费低 没有主动接触高收入群体 与高收入入群打交道的技能不够 客户低估家人将来的收入要求 客户高估了其它收入来源 客户认为主要的资金不应放在保险上 害怕大单吓退客户 过去做大单的经验少 不愿投入较多时间和费用 对品种缺乏深入了解 综合金融知识不够 综合素质不商 促成话术和动作不当 所推的险种不合客户需求 不能主动转入其它品种的介绍 不敢再去约客户 没有理解客户拒绝的真正理由 一次促成失败 多次促成失败 客户收入太低 客户不需要大单 介绍大单的意愿不强 介绍大单的技能不高 顾客不适于大单 介绍大单不成功 第一百零一页，共一百四十九页。 督导体系建立 督导可对组员直接进行抽查 第一百零二页，共一百四十九页。 通过汇报的各类报表对队伍综合指标进行分析、评估，找出问题点，从而制定出改进的方案及措施，进一步把控队伍。 汇报管理 第一百零三页，共一百四十九页。 追踪数据的评估 1、目标与结果 2、分析产生差距的原因 3、及时制定相应的解决办法及方案 4、及时提供可借鉴的信息：如典范 5、方案落实再追踪 第一百零四页，共一百四十九页。 分析常见的问题及时处理 举例：KPI绩效分析评估与改善措施 第一百零五页，共一百四十九页。 锡盟中支准主任斯琴图亚 斯琴图亚8579 孟根13988 马广艳7097 其木格 包玉荣 赵莹 第一阶段：已达成 第二阶段：暂未达成 团队现状：本人3月业绩：10342 件数 2件 4月业绩：8579 小组人力：2 目标：5人