以客户为中心的营销技巧培训课程.ppt

* 如何应对价格战 1 2 产品能否满足客户需求是最重要的 3 最忌讳—不知道客户的具体需求就报价 价格并不是第一重要因素 第三十一页，共五十五页。 * 应对价格战 争取“双赢” 寻找可以增加双方满意度的因素： 产品技术配置、技术参数； 产品规格型号； 产品工作效率； 客户同行使用效果，等等。 延长支付期：分期、按揭、 降低首付等； 赠送配件、赠送油品等； 免费送到工地。 第三十二页，共五十五页。 * 价格谈判的三法则 谈论自己真正的目的时要小心 不要一口报出自己的最低价 尽可能提出“组合”价格 融资等商务条件是关键 每次都要强调特性、优点、受益 赠送配件或油品 何时作出让步 不要操之过急，否则就没有价值 同时要求得到回报 提示 为达到想要的结果，要给自己留下谈判空间! 第三十三页，共五十五页。 * 抢单——狭路相逢勇者胜 市场经济就是竞争； 不要奢望——竞争对手不知道，没有竞争对手； 要勇于抢单——狭路相逢勇者胜； 哪怕是竞争对手的老客户，只要有一线希望都不要放弃。 第三十四页，共五十五页。 * 抢单——狭路相逢勇者胜 逢敌必亮剑，勇往直前！ 你的核心竞争力是什么？ 针对你的核心竞争力发挥竞争优势 。 可以和任何竞争对手抢市场 。 第三十五页，共五十五页。 * 抢单——先发制人 销售心理学认为：先入为主，第一印象最重要。 一旦客户有需求：第一个站在客户面前 销售是与人交际，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 尽量赶在竞争对手前面接触客户，机会更大、优势更多。 抢先与客户建立好感，建立信任。 第三十六页，共五十五页。 * 抢单——不抛弃、不放弃 竞争是残酷的，有一点疏忽就会被竞争对手趁虚而入。 抢单的过程难免遇到挫折和困难，需要判断分析，重新计划，放手一搏。 在遭到客户拒绝时，向上、向外寻找能够影响这个客户的人。 榜样的力量：标杆客户更能得到信任，对新客户的影响很大。 第三十七页，共五十五页。 * 抢单——团队的力量 即使是顶尖的武林高手也难以改变战局胜负，只有军队才可以。 营销高手可以争来订单，团队的力量更大； 现代营销需要销售、服务、配件、二手机、租赁等多部门协同作战。 抢单——需要团队的力量，需要统一部署、支持支援、协调指挥。 第三十八页，共五十五页。 * 分析 四个英文字母分别代表： 优势（）、劣势（）、 机会（）、威胁（）。 可以分为两部分：第一部分为，主要用来分析内部条件；第二部分为，主要用来分析外部条件 针对客户的需求 与竞争对手相比：优势、特点 第三十九页，共五十五页。 * 分析 与竞争对手相比， 在产品和技术 方面有何弱点 弱点 竞争对手有何劣势 市场上有何机会 机会 竞争对手有何优势 市场上有何威胁 威胁 优势 与竞争对手相比， 在产品和技术 方面有何优势 第四十页，共五十五页。 * 竞争抢单中的“营销五心” 现在的市场是一个“心”的市场，未来的世界也是有“心”人的世界。 拓展市场、开发客户、竞争抢单，须有“营销五心”。 信心 耐心 恒心 诚心 爱心 营销五心 第四十一页，共五十五页。 * 竞争抢单中的“营销五心” 信心 营销人员抢单首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底 。 抢单要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个时期，因此，要想成功抢单，必须要“苦其心志”，坚定信心。 ?要想成功抢单，充满自信，首当其冲。??? 第四十二页，共五十五页。 * 竞争抢单中的“营销五心” 耐心 客户不下单，客户在犹豫。 客户还有问题没解决：工程没定下来、资金不落实等。 抢单就必须有一种耐心，只要有一线希望，我们就尽的努力争取，只要你有耐心，坚持到最后，“柳暗花明又一村”机会很快就会到来。???? 第四十三页，共五十五页。 * 竞争抢单中的“营销五心” 恒心 恒则成。抢单就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 抢单要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，而应该有持久的恒心。 抢单，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是：有时比的是营销员的恒心与毅力。 抢单，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。??? 第四十四页，共五十五页。 * 竞争抢单中的“营销五心” 诚心 “心诚则灵”，抢单亦是如此。 抢单，面对新客户，我们要以诚相待。 诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。 诚心能够感动“上帝”。?? 第四十五页，共五十五页。 竞争抢单中的“营销五心” 爱心 营销事业是一种爱心事业，抢单，我们要抱有一颗爱心。 抢单不是去“求”客户，而是去“救”客户，客户购买我们的挖掘机是最佳选择，能够发财致富 营销人员就是“上帝”，要“传