大客户销售流程和步骤.pdfVIP

  1. 1、本文档共3页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
大客户销售进程安排和步骤 大客户的销售进程安排是: 分析客户情况 电话约见客户 不接受 接受拜访 分析客户拒绝原因、 改变话术 仔细分析客户情况 制定不少于两套 的销售策略 上门拜访客户 按约定进度 陈述 了解需求、推荐产品 陈述 客户异议处理 约定下次拜访进度 解决客户异议 拜访报告、录入系统 制定跟进计划 成交 步骤详解: 、前期是客户积累阶段,进度不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。针对公司:若是陌生客户 分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可。若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每 年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。针对拜访对 象:是制作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等 、电话约见客户可以开放式的问:您好!我是税讯的,知道税讯公司吧!得到肯定回答后直接说出这次上 3 门的追求:做为国税局网报的唯一技术支持单位,局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议。 另外对我们的提供的服务做一个回访,以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务。同时你企业以后退 税方面的问题都归我负责了,我们见面大家认识沟通一下,以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。 若是否定回答则简单推荐下公司,然后再说此行的追求。前期以老客户为主,这种情况应该不多。客户拒绝 的情况下要仔细分析原因,改变话术,过段进度再约。 、约见上客户后仔细分析客户的情况,除仔细分析电话前的客户情况还应该分析:公司的组织结构(理 清审批和资金进程安排)、公司最近的公告或新闻(尤其和退税相关的)、公司以前出口退税这块有没有出过 什么问题等。 、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略:(大客户这块前期以项目为主,根据实际 情况推荐产品) 针对具体制作出口退税工作的人员,如退税员等。这类人会站在我角度来考虑问题,他们主要关心的是 如何把退税这个事情不出问题的完成,不用加班的完成,简单方便、快捷的完成,不浪费进度不老是重复工 作的去完成。所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题,然 后加大其痛苦之后提供解决技术指导文件,然后举真实案例进行证明。或者通过抛问题的方式找到他的问题, 如:很多客户对疑点反馈这块觉得没问题,实际出了问题不知道应该怎么处理等,然后把问题尽可能的展开 了讲。 针对中层建议者,这类客户会站在部门的角度来考虑问题,同样也是最关心如何完成本职工作,同时在 完成本职工作的同时如何更好的更快的更有效率的完成也是此类人群所关注的。他们的岗位职责要求他们要 为公司决策层提供出口退税方面的信息反馈,政策变化及变化后对其公司的影响、退税风险防控、熟悉掌握 公司出口退税工作的进展情况,如何加快退税速度,提高公司资金的有效利用率等。所以在沟通的时候多通 过一些问话话术把客户往以上这些方面引导。如:如果公司不能及时了解国家对退税政策的变化会对贵公司 造成哪些不好的后果?如果对退税的国家政策不熟悉的话会给贵公司带来哪些风险?贵公司能及时掌控退 税情况吗?如果退税工作出现异常,贵公司能及时有效的做出调整吗?并举案例进行引证说明。 针对高层决策者,这个群思想到站在公司的角度来考虑

文档评论(0)

xiaojingrong + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档