斯通定理-详解.docx

? ? ? ? ? 斯通定理-详解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目录 1 什么是斯通定理 2 斯通定理的来源 3 斯通定理的相关案例 3.1 案例一 3.2 案例二 什么是斯通定理 　　斯通定理：态度决定结果 　　一切取决于销售人员的态度，而不是客户。 　　这一定理是由美国“保险怪才”斯通提出的，意思是对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。 　　心有多高才会飞多高．成败往往在一念之间。一个人能否成功，就要看他对待事业的态度。成功者与失败者之间的区别就是：成功者始终用最积极的行动、最乐观的精神和最丰富的经验支配和控制自己的人生；而失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。 　　销售人员要懂得“将心比心，以情换情”，要认识到真诚的态度胜过一切。要想获得客户的认同与信任．就要与他们真诚交流，耐心听取他们的意见、需求和顾虑。只有在理解了客户的需求之后，销售人员才能担当好客户的顾问，才能把产品成功销售给客户。 　　点评：将心比心，易使人称心；以情换情，可让人领情。 斯通定理的来源 　　美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时，他说，那是一种叫做“积极人生观”的东西。 　　斯通出生于1902年，童年时住在芝加哥南区，幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果，他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多。 　　这件事让他学会不断地进行深思：“哪一点我做对了呢？哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？” 　　后来，斯通在威斯康星州和印第安纳州雇了几个人开始创业。到20世纪20年代末期，斯通的保险业务从东海岸到西海岸，而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员，而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部，由几个副职帮助他管理全盘。 　　有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”这句话。 斯通定理的相关案例 案例一 　　有一位态度很积极的销售员，当客户拒绝他时，他并没有垂头丧气，当他站起来，准备告别时，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢您，您让我向成功又迈进了一步。” 客户觉得很意外，心想：我把他拒绝的那么干脆，他怎么还要谢我呢？好奇心驱使他问销售员：“为什么你被我拒绝了还要说谢谢？”那位销售员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会成交了。您是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您。您给了我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。” 　　那位客户很欣赏销售员积极乐观的心态，就决定购买其产品，还给他介绍了好几位客户。 案例二 　　罗杰斯跳槽进入一家报社业务部工作。罗杰斯刚入职时，对从事销售工作很有信心，他向经理提出不要薪水，只按广告费提成。经理答应了他的请求。 　　于是，罗杰斯列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是出了名的难缠，许多销售员都吃过他们的闭门羹，被狠狠拒绝过。 　　在去拜访这些客户前，罗杰斯把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，他们将向我购买广告版面。” 　　他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他仅仅和20个“不可能的”客户中的1个达成了交易；不过，在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只剩一个没有买他的广告。 　　在第二个月里，罗杰斯没有去拜访新客户。每天早晨，那个拒绝买他广告的客户的公司一开门，他就进去请这个客户做广告，而每天早晨，这位客户都回答说：“不！”每一次，当这位客户说“不”时，罗杰斯就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对罗杰斯已经连着说了30天“不”的客户说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告。我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”罗杰斯说：“我并没浪费时间，我是在学习，而你就是我的老师，我一直在训练自己享受拒绝的精神。” 　　那位客户点了点头，接着罗杰斯的话说：“我要向你承认，我也要向你学习，你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，