杜云生绝对成交话术公司营销话术脚本顾客十大借口电话营销话术.pptVIP

六、分析竞争对手 如何与竞争对手比较？ 对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。 了解竞争对手 取得他们所有的资料 取得他们的价目表 了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点 提醒不是强调，强调就会变成批评了。 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 当前30页，共66页，星期二。 第三十页，共六十六页。 七、解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客 什么叫准顾客？ 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 当前31页，共66页，星期二。 第三十一页，共六十六页。 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价值观 5、塑造产品价值的力道不足 6、没准备好解答就事先提出 7、没有遵照销售的程序 （销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。） 当前32页，共66页，星期二。 第三十二页，共六十六页。 给顾客打预防针---预料中的抗拒处理 1、主动提出：你先把顾客可能会有的问题提出，即使是你的产品缺点。 2、夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点。 3、把它当成是一个有利的条件： 缺点就是优点。 当前33页，共66页，星期二。 第三十三页，共六十六页。 顾客可能是骗子 听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！ 顾客最常用的十大推托借口 （参考下列句式，整理出UFT的适用话术， 先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通， 才能问出经典的销售问句） 当前34页，共66页，星期二。 第三十四页，共六十六页。 借口之一---我要考虑考虑 “我要考虑考虑。” “某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？” “是啊” “这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？” “不用了。” “你非常有主见，我非常欣赏你。” “哪里哪里” “你这么说该不会是想打发我走吧？” “你别这么说，不会不会。” “那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。” “是是是，我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。” （解除有关“钱”的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？” 话术一 当前35页，共66页，星期二。 第三十五页，共六十六页。 话术二 “我要考虑考虑” “某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。” 当前36页，共66页，星期二。 第三十六页，共六十六页。 话术三 “我要考虑考虑，你先走吧” 你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。” 你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？” “也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。” “原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。 这叫“回马枪成交法” 当前37页，共66页，星期二。 第三十七页，共六十六页。 借口之二---太贵了 方法一：价值法（强调产品带来的利益） “某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？” 当前38页，共66页，星期二。 第三十八页，共六十六页。 方法二：代价法（强调不用产品带来的损失） “某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。” “难道你不愿意多花一点