分销渠道策略培训课件.ppt

? 2 现代渠道系统 混合市场营销系统 垂直市场营销系统 水平市场营销系统 二、分销渠道系统的设计 第三十页，共四十四页。 ? （1）垂直分销渠道是指由生产商、批发商和零售商形成的统一的联合体。每一个成员都把自己视为分销渠道中的一分子,关注整个渠道系统的成功。有三种形式：统一型、契约式、管理型. 第三十一页，共四十四页。 ? 混合市场营销系统： 生产者 销售商 零售商 商品目录、电话 销售力量 消费者细分市场 1 消费者细分市场 2 商业细分市场 1 商业细分市场 2 零售商 第三十二页，共四十四页。 ? 第九章 分销渠道策略 第一页，共四十四页。 ? 销售渠道 问 题 分销渠道定义、结构 销售渠道设计与管理 批发商和零售商 第二页，共四十四页。 ? 　　　　第一节 分销渠道的性质 一、分销渠道：是商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人. 为什么要使用营销中间渠道： 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源 在某种情况下,直接营销并不可行 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能 通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益 第三页，共四十四页。 ? 营销中介是如何减少渠道交易的数量的 第四页，共四十四页。 ? 二、分销渠道的流程 最主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程：是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 运输企业 仓 库 制造商 运输企业 仓 库 代理商 运输企业 仓 库 顾客 供应商 第五页，共四十四页。 ? 2.所有权流程： 是指货物所有权从一个市场营销的机构到另一个市场营销机构的转移过程。 制造商 代理商 顾客 供应商 第六页，共四十四页。 ? 3.付款流程： 是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 银行 制造商 银行 代理商 银行 顾客 供应商 第七页，共四十四页。 ? 4.信息流程： 是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 运输企业 仓 库、银行 制造商 运输企业 仓 库、银行 代理商 运输企业 仓 库、银行 顾客 供应商 第八页，共四十四页。 ? 5.促销流程： 是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。 广告商 制造商 广告商 代理商 广告商 顾客 供应商 第九页，共四十四页。 ? 三、分销渠道的职能 分销渠道的主要职能有如下几种： 1.研究 2.促销 3.接洽 4.配合 5.谈判 6.实体分销 7.融资 8.风险承担 第十页，共四十四页。 ? 第二节 分销渠道的结构 消费品分销渠道的结构 生产者……………………………………消费者 生产者……………零售商………………消费者 生产者………批发商………零售商……消费者 生产者…代理商……………零售商……消费者 生产者…代理商…批发商…零售商……消费者 第十一页，共四十四页。 ? 工业品分销渠道的结构 生产者………………………………工业品用户 生产者…………批发商……………工业品用户 生产者…………代理商……………工业品用户 生产者……代理商……批发商……工业品用户 第一种形式称为直接渠道，其特点是不以中间商为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接渠道，其特点是以中间商为交换媒介 第十二页，共四十四页。 ? 渠道层次:是指在把产品转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。 经过的层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。层次多的叫长渠道，层次少的叫短渠道。 1 分销渠道的长与短 第十三页，共四十四页。 ? 2 直接渠道与间接渠道 直接渠道 它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式： 上门推销 邮售 电话销售 合约销售 制造商自设商店 消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点 第十四页，共四十四页。 ? 间接渠道 其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承担商品流通的职能。 间接渠道的形式有 各类批发商 零售商 代理商 经纪商等 间接渠道的优缺点 第十五页，共四十四页。 ? 渠道宽度：是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。多的为宽渠道，少的为窄渠道 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 生 产 者 消 费 者 3 分销渠道宽与窄 第十六页，共四十