产品说明会操作流程与要领.pptx

;课程大纲;课程大纲;产说会的定义： 说明会是一种经营，是一个完整的企划，是针对多个对象的一种会议销售方式。;;课程大纲;会前： （1）组织运作思路不清，没有具体的计划方案： 部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没 有具体的计划和思路，盲目操纵，想到哪就做哪，运作效 果不明显。 （2）沟通存在断层，争取不到银行方的支持： 由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层， 争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银 行方的配合与支持成为目前产说会无法召开或召开效果不 理想的主要现状． （3）准备工作不到位： 缺乏工作复查意识，致使物资准备不全．;会中：（3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误： 促成签单颁奖领奖环节没有作事先沟通，运作环节出错；（4）运作权责不明，工作组配合度不够： 对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作粗放；（5）工作组缺乏应对措施： 由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发状况，缺少应对措施;　会后：（6）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保费远低于预收报费． （7）追踪缺乏持久性，遗漏了部分保费。;课程大纲;说明会的成功与否:会前准备60%70%会中运作20%30%会后追踪10%20%;会前 一策划沟通 二宣导启动三物品准备四场地布置五客户经理注意事项;（一)策划（二)宣导启动（三)相关准备（客户准备\物资准备） (四)场地布置;;;第一次;;(二)宣导启动;;产品说明会会前准备工作检查表;（四）客户资源准备;（四）客户资源准备; 1会场全面布置，要求：简洁大方色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌，营造积极热烈的气氛能感染客户尽可能消除距离感； 2会场座位以圆桌为好，食品鲜花笔纸摆放适宜，突出随意方便互动，方便银行人员及客户经理的及时促成。 3奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲，对于提前入场的客户礼仪应引导客户欣赏纪念品； 4楼口电梯通??会场分别设立引导牌礼仪人员引座人员，引导欢迎客户； 5安排专门人员端茶送水递送资料。 ;（一）工作人员提前到位 （二）客户入场 （三）正式开始 （四）现场互动;;1产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查调试设备，并清点相关物品； 2 礼仪人员提前半小时在指定地点（楼口电梯口会场口）迎候，统一着装统一举止佩绶带工作牌； 3提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪； 4音像组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场宣传片（快乐大本营太保全片等 ）。; 1会前客户经理陪同银行人员及客户入场，介绍产说会概要,鼓励客户参与活动； 2会场门口工作人员登记客户姓名及所属网点，领取纪念品，礼仪为客户佩戴胸花； 3会场内人员引导到场客户有秩序落座； 4会前30分钟议程组播放暖场音乐及暖场宣传片，直至产说会正式开始。; 1主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞； 2隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞； 3主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 4主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始。; 1建议主讲人与客户有交流互动； 2客户经理一对一针对客户个性问题讲解互动； 3主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入**； 4征得银行与客户的同意，邀请高端客户发言；　　　 ５最后留置一名幸运抽奖，吸引客户在产说会最后进入自然结束状态;（一）整理资料 （二）效果评估 （三）营业单位的追踪;; 1做好客户资料统计分类（已签单未签单未到场）； 2进行数据统计（保费件数签单率等） 3客户签单信息核对至网点个人 ; 1对到场客户来源进行分析，了解客户关注点，银行需求点 ； 2对讲授内容进行分析改进； 3对整个产说会的组织流程进行反馈探讨。;1次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成功案例，请成功预签的伙伴分享，同时利用公司《营销快讯》等战报形式进行积极报道，营造良好的业务追踪氛围。　　早会分享内容：客户来源＼邀约话术＼促成话术＼心得 　　　　　2会后一周内，要求客户经理协同银行方对所有客户（有预签和无预签的客户方式不同）进行回访追踪；3 每日二次早会对客户经理进行回访（促成转介绍）话术训练。;课程大纲;产品说明会的主要形式（按规模）;小型茶话会（下午茶） VIP客户联谊会（含餐晚宴） 理财沙龙健康介绍（会议) 同乡会;新品发布会 专题介绍联谊会 （**理财女性话题亲子教育健康养