国际贸易及经销管理知识分析代理.pptVIP

3、寄售的商品 寄售的商品—— 一般选择 1）当地市场有销路 2）可以凭说明或凭样品成交 3）名优产品 4）新的小产品 第十九页，共五十三页。 4、定价方法 寄售商品的定价，有三种方法 ①委托人限价 在寄售协议中规定最低售价，代销人只能以此价格或者是高于此价格的价格出售 ②代销人按照市场价格自行定价出售，委托人不作限价 ③销售之前逐笔征求委托人意见（实际业务中使用较多） 代销人在找到买主并得到出价后，立即征求委托人意见，经同意后方可出售。 第二十页，共五十三页。 5、付款 寄售货物出售后收到的货款，一般由代销人扣除佣金及代垫费用后付给售寄人。 为了保证安全及时收汇，在寄售协议中应规定付款的方式和时间。 第二十一页，共五十三页。 （二）展卖 1、含义：是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。 2、作用： 1）为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系提供有利的条件，各种展卖会成为各国商人签订贸易合同的重要场所。 2）影响面广，信息量大，能收到较好的效果，有利于商品打入国际市场。 3、缺点：出口方费用较大，需要办理的手续较多，花费较多人力和时间。 第二十二页，共五十三页。 4、形式： 国际展卖的形式——国际博览会 国际展览会 国际博览会——在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举办的商品展卖和交易的贸易方式，又称国际集市。博览会期间展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。 国际展览会——不定期举行，通常展示各国在产品、科技方面取得的新成就。既是商品交易的场所，同时也是介绍产品和技术的一种很好的广告宣传。 第二十三页，共五十三页。 5、国际展卖业务的买卖方式 1）通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或者博览会，货款在展卖后结算 2）由货主与国外客户合作，展卖时货物所有权属于货主，由货主决定价格。 货物出售后，国外客户收取一定的佣金和手续费作为补偿。 展卖结束后，未出售的商品折价处理或转为寄售。 第二十四页，共五十三页。 三、 招投标与拍卖 （一）招标投标 是传统的贸易方式 用于物资、设备等的采购以及工程项目的招包 世界银行贷款项目、国际间政府贷款项目通常规定物资采购与工程发包必须采用国际竞争性招投标。 第二十五页，共五十三页。 1、招标 1）招标含义 买方或工程业主（即招标人）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请卖方或者工程承包方 （即投标人）在规定的时间和地点，按照一定程序对自己发盘报价的行为。 2）程序 a.招标单位发出招标通知，说明拟采购的商品或拟建设的项目的各种交易条件，邀请供应商或承包商在指定的期限内提前报价 B.招标单位对所有报价进行分折、比较，选择其中最有利的投标人作为中标人，并与之签订合同 第二十六页，共五十三页。 3）方式 A.国际竞争性招标 B.谈判招标 C.两阶段招标 第二十七页，共五十三页。 A.国际竞争性招标 招标人要在为数众多的投标人中找出最理想的人选与之成交，又分为——公开招标 选择性招标 公开招标：即无限竞争招标，是招标人在国内外公开发表招标通告，一切愿意参加投标的厂商都可购买招标文件，参加投标。是一种竞争激烈的最常见招标方式 选择性招标：又称非公开招标或有限竞争招标。招标人有目的地向声誉较好、实力较强或与自己有良好业务关系的厂商寄发招标通告，邀请其参加投标。该方式下投标人较少，但中标人的履约率较高。 第二十八页，共五十三页。 B.谈判招标 又称非竞争性招标或议标，是一种非公开性的招标。 具体办法：由招标人选择几家客户直接就合同条款进行谈判，并与谈判成功的客商签订合同。 第二十九页，共五十三页。 C.两阶段招标 即综合性招标，是公开招标和选择招标的综合方式。 具体分为两个阶段进行： 第一阶段采用公开招标方式，待对众多投标人的投标进行初步评价后，从中再邀请几家比较理想的客商进行第二阶段的选择性招标。 第三十页，共五十三页。 2、投标 1）含义：投标人(卖方)应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。 第三十一页，共五十三页。 2）特点 A.公开性 ——招标机构通过各种途径通知有能力有兴趣的投标人，使他们有同等的机会了解招标的要求。 ——国际招标机构对投标人说明交易条件和规则，及国际招标的最后结果 B.公平性 任何有能力