市场兵法2018版第5章终端7a管理.pptxVIP

第5章 终端7A管理 营销总部市场部——推广中心 市场兵法 MARKETING STRATEGIES 目 录 终端的定义 一 终端7A管理 二 终端7A管理的目标 三 终端的定义 终端的定义 终端是交易、产品体验和品牌传播的场所，既包括我们常见的家电卖场、百货、超市等实体终端，又包括通过网络、电话等途径实现交易的虚拟终端。 终端7A管理 终端7A管理 A1.客情 A2.选位 A3.形象 A4.上样 A5.体验 A6.策略调整 A7.全员销售能力提升 终端7A管理可分为： 四个硬件要素：选位、形象、上样、体验； 三个软件要素：客情、策略调整、全员销售能力提升。 A1—客情 客情管理是终端管理的第一步，也贯穿终端管理的始终，渠道关系应由“对抗性”向“合作性”转变。 交情≠客情 交情 私人关系 客情 商务关系 终端7A管理 A1—客情 （一）具体内容 1、与商场进行深度的战略合作，实现共赢。自上而下，商场一把手、高层、中层、基层与创维各对应层级保持良好的关系和沟通； 2、按公司要求添派人手或增减品项，终端策略表达能够按公司标准执行； 3、所有终端按照终端选位原则争取最好的终端位置。有二展或三展位，有最佳拦截位等，设立长期二展进行品牌宣传； 4、整合商场资源，充分利用商场终端资源、广告资源、人力资源、会员资源、外联单位资源等一切可以利用的资源。 终端7A管理 A1—客情 （二）客情的原则