联谊会销售技巧.ppt

联谊会销售技巧 第一页，共四十页。 档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通 一、会前准备技巧 第二页，共四十页。 二、会中销售技巧 销售准备 销售导入 销售开启 销售话述 销售达成 第三页，共四十页。 三、会后跟进技巧 巩固销售成果 拓展销售成果 培养忠诚顾客 第四页，共四十页。 会前准备技巧 第五页，共四十页。 一、档案收集：寻找潜在顾客、 档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。 其它一些辅助方法： （1）晨练点 （2）公园 （3）赞助老年活动 （4）店铺 （5）养老院 （6）医院 (7）户籍警 （8）邮局 （9）夹报发行 （10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客 （11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处 （ 12）社区开发 （13）以老带新、如郑州市场的创新 （14）生活中寻找、发掘 （15）有奖知识竞赛 （16）其它老人集中地 第六页，共四十页。 二、 档案归类：寻找目标顾客 （一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符 合规范的档案 （二）将符合规范的档案按照区域进行分类 （三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、 健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专 人管理。 （四）将档案录入电脑，并将原件存档 （五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续 第七页，共四十页。 三、档案使用：与目标顾客沟通 （1）打电话直接邀请 （2）亲自上门送邀请函 （3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函 第八页，共四十页。 （1）打电话直接邀请顾客 a．打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说 什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子，对 着镜子微笑，告诉自己一定会成功 b．电话接通后确认是否是要找的人：您是………的。 c．寒暄：您好……… d．自报家门：我是……… e．提醒记忆：………日子在………公园，您领了一份资料， 您还记得吗 f．询问是否看了资料 j．告之有联谊会和联谊会的基本情况 h．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。 第九页，共四十页。 （2）亲自上门送邀请函 a．确定所邀请的顾客的住址准确 b．填好邀请函 c．计划好行走路线 d．计划好时间 e．程序：可以参考打电话直接邀请顾客 在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜访。 第十页，共四十页。 （3）先打电话，后上门送邀请函 a．打电话之前的准备：参照“打电话直接邀请顾客” b．打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒? 告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送 过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。 c．填好邀请函 d．计划好行走线路 e．计划好时间 f．上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客” g．注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到） 第十一页，共四十页。 会 中 销 售 第十二页，共四十页。 1、销售准备 （1）仪容、仪表（亲和力） （2）心理准备 （3） 促销工具的准备和使用 第十三页，共四十页。 仪容仪表： 因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象。销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲和力方式来包装和表达自己的意思。 第十四页，共四十页。 心理准备： 在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。 如： ①相信自己：因为大多数推销员都有消极思想。如…… 相信产品：推销给别人之前尝试被推销。如…… ②在开会之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气势的歌；开动员会，经理鼓励，有针对性的激励政策、奖罚政策。 第十五页，共四十页。