理财端销售技巧理财端销售技巧.ppt

扎一条已经掉漆的皮带 满脸油光和汗水 身体有异味 眼镜脏或有破损 黑皮鞋配白袜子 饭后未漱口 浅色衬衫里面穿深色贴身衣物 夏天穿拖鞋 暴露的衣服 头发凌乱 衬衣脏 有头屑 领带松散 衣服褶皱 西装上有污渍 皮鞋脏 脸上有胡子茬 指甲上有残缺的指甲油 指甲过长 指甲不干净 消极外表 第二十页，共五十三页。 握手 微笑 坐姿 体味 目光接触 交换名片 第二十一页，共五十三页。 DONT’S DO’S 客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题 寒暄 第二十二页，共五十三页。 客户 服务 第二十三页，共五十三页。 在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。 确认客户的需求后 销售陈述 第二十四页，共五十三页。 知己知彼——了解客户心理 第二十五页，共五十三页。 需求的本质 客户期望达到的目标 客户的现状 缺 口 第二十六页，共五十三页。 销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估 天平原则 天平原则 第二十七页，共五十三页。 Advantage——产品具有的优势 Benefit——产品能够给客户带来的利益 Evidence——拿什么来证明 Feature——产品特征，特性 F E B A 介绍利益——FABE法则 第二十八页，共五十三页。 调查显示以下20个词汇是在销售陈述中容易赢得订单的词汇： 容易 高兴 安全 证实 价值 新的 健康 乐趣 发现 保证 利润 客户的名字 正确的 骄傲 热爱 结果 舒适 至关重要的 信任 事实 表达技巧——运用积极的语言力量 第二十九页，共五十三页。 表达技巧——客户的记忆存储率 第三十页，共五十三页。 客户 服务 第三十一页，共五十三页。 忆苦，而后思甜。 写下客户电话中异议的内容 常见的电话异议 第三十二页，共五十三页。 书记，记录！ 群策群力 第三十三页，共五十三页。 常用三板斧 第三十四页，共五十三页。 我对这个产品没兴趣； 我马上要开会，没有时间； 价格太高了； 我需要和其他人商量； …… 都是真实的吗？ 异议处理——销售中常见的异议有哪些 第三十五页，共五十三页。 冰山之下 隐藏着真正的原因 异议处理——销售中常见的异议有哪些 第三十六页，共五十三页。 需求方面 我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 …… 资源方面 我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 …… 不同类型的反对意见 第三十七页，共五十三页。 需求方面 我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 …… A：真的没有需求。 B：有需求也有顾虑。 停止话术，微笑离开~ 找出异议，予以击破~ 第三十八页，共五十三页。 客户 服务 第一页，共五十三页。 客户期望达到的目标 客户的现状 缺 口 客户的购买需求 提供的产品或服务 达成目标 需求的本质 第二页，共五十三页。 发问的形式 第三页，共五十三页。 “为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问 可以提供给客户较大的提升空间 多运用开放式问题，可以了解更多客户情况 用来取得确认或封闭的答案 确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案 发问的形式 第四页，共五十三页。 以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？ 请问您明晚能参加我们的开放日吗？ 请问您大概几点能到呢？ 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？ 方便透露下您不能参加的原因吗？ 请问您是因为什么原因不能来呢？ 那您什么时间方便再约呢？ 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？ 小测验 第五页，共五十三页。 油灯法则 第六页，共五十三页。 信息流 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式问题 只让客户简单的回答可以帮助客户放松心情 明确期望想要达到的高度和现状之间差距，找到之前谈到的“缺口” 重点问题，重点探讨。什么是重点问题？ 确认对客户需求的理解 确定现状 了解期望 重点探讨 确认理解 明确需求 第七页，共五十三页。 封闭式问