联想集团战略咨询项目.ppt

LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * LCS000820BJ(GB) * 竞争行动的关键成功因素 成功的关键因素 能够低成本覆盖 能够针对不同地域采取相应的顾客/渠道/产品组合 针对不同销售渠道进行不同的价值定位 无需对每一地理区域都进行大规模投资即可维持销售 能够通过有选择性的销售渠道向所有顾客提供服务 具有同跨国竞争企业抗衡的专有产品 能够以产品吸引顾客 无需对每一地理区域都进行大规模投资即可维持销售 针对不同的顾客细分群进行不同的价值定位 能够通过独特的营销和销售渠道低成本达到目标顾客群 无需对每一地理区域都进行大规模投资也可维持销售 能够吸引顾客的强大品牌 地域分布 销售渠道 产品 顾客 品牌 第二十七页，共四十七页。 LCS000820BJ(GB) * 地域分布优先排序 10.0 以贡献毛利计算的2003年市场价值 4000万人民币 3000-4000万人民币 1500-3000万人民币 5.0 累计增长 千吨 25% 60% 可得到的市场份额 占据领先 尽量争取 一般销售 观望 0 云南 新疆 内蒙古 1500万人民币 战略姿态 第二十八页，共四十七页。 LCS000820BJ(GB) * 分销渠道计划 资料来源：xxx分析 上海 吉林 辽宁 河北 北京 天津 甘肃 西藏 青海 四川 云南 贵州 广西 海南 广东 福建 江西 浙江 湖南 湖北 河南 山东 江苏 安徽 山西 陕西 新疆 黑龙江 华东地区 每省X个合同分销商 每省X个分销经理 华南地区 X个“影子”分销商 X个合同分销商 X个分销经理 采取一般销售方法的省份 每省X个合同分销商 X个全国性分销经理 东北地区 每省X个合同分销商 每省X个分销经理 华北地区 X个“影子”分销商 X个合同分销商 X个分销经理 山东 X个“影子”分销商 X个合同分销商 X个分销经理 内蒙古 宁夏 占据领先 尽量争取 一般销售 观望 办事处 第二十九页，共四十七页。 LCS000820BJ(GB) * 建立分销网络 在目标地区对分销商进行调研 访谈 拜访 了解目前的状况并建立数据库 分布覆盖分销 成本分析 定性分析 评估和选择分销商 建立新的分销网络 管理分销商 试点并推广 目标地区的人口和渠道需求分析 独家代理指导 业绩比较 最小的可行规模 定性分析 服务概况 业绩矩阵 筛选出候选者 经济影响 全面检验 价值比较 分销商候选者 成长 合并 退出 定义新的网络 xxx客户提供 地区独家代理 培训 支持 激励 广告和促销 最佳做法共享 麦肯锡客户要求 唯一被代理权 定价权 全面达到目标客户 及时的付款 销售/营销报告 200f 200v 200c 200x 199v 199c 60 80 100 130 40 40 第三十页，共四十七页。 LCS000820BJ(GB) * 产品计划 资料来源：访谈 产品 竞争者A 建议的措施措施 降低生产成本 降低出厂价以给代理商更多的毛利 引入性能更好的产品 价格(人民币) 竞争者B xxx客户产品一 竞争者C 50 50 51 49 47 成本 麦肯锡客户毛利 代理商毛利 零售商毛利 0.5 2.5 麦肯锡客户产品二 4 4 第三十一页，共四十七页。 LCS000820BJ(GB) * 人员要求 需根据不同地域的需求重新布置销售和支持人员 “集中”战略方案要求员工有正确的技能 高级行政人员急需培训 必须保证技能的传递 行政后勤支持 199v 200s 200f 200g 200h 105 110 120 135 150 100 199c 产品B销售员 产品A销售员 分销经理 人员数量 第三十二页，共四十七页。 LCS000820BJ(GB) * 财务目标 关键假设 从2000年起全面革新 2003年的份额为12% 到2003年在5个关键市场占有30%的份额 根据地域/产品制定人员编制，广告和促销方案，和建立办事处 保留