理货员的工作职责培训教程.ppt

生动化的目的 最大限度扩大公司的销量／利润／市场 第三十一页，共六十八页。 生动化给销售带来的好处 销售产品 减少脱销 提高库存周转率 加强品牌价值 激起客户的销售期望 达到适当的存货量 第三十二页，共六十八页。 生动化的考虑因素 赢得消费者 激励客户 打击竞争对手 第三十三页，共六十八页。 生动化的基本策略 创造并增加铺货率 满足不同渠道，不同客户的需要和期望 激发并满足消费者的需求 第三十四页，共六十八页。 生动化工作的内容 强化售点广告，增加可见度 吸引消费者对我们产品的注意力 提醒消费者购买我们的产品 使消费者容易买到我们的产品 第三十五页，共六十八页。 可口可乐产品三个特点 70%的冲动购买 可扩大的消耗量 无特别的消费对象 第三十六页，共六十八页。 冲动性购买占销量的70% 计划性 30% 70% 冲动性购买 4% 14% 未决定购买 纯冲动型 52% 已决定品牌 未决定品牌 第三十七页，共六十八页。 生动化工作的五个关键方面 位置 售点广告 外观 产品存货 产品陈列及陈列设备 第三十八页，共六十八页。 影响位置的因素 进门后第一眼就能看见 人流量最多 停留时间长 视平线及够得着的地方 第三十九页，共六十八页。 超市的最佳位置 靠近进门口或结帐处 过道的端点或靠墙货架 靠近肉类，农产品或奶制品 在饮料区的前边 第四十页，共六十八页。 产品陈列要点 品牌垂直摆放，包装平行摆放 40%空间摆放可口可乐 从左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目 旧货在前，新货在后，循环摆放 畅销的品牌／包装或促销的产品摆放在最佳位置 中文标签朝外 价格标志 第四十一页，共六十八页。 货架的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边 最靠外面的二排中文商标朝外，保持产品清洁 价目牌／促销广告品 第四十二页，共六十八页。 柜台的产品摆放 争取８个排面以上的陈列空间 公司产品集中摆放 可口可乐产品占40％的排面 陈列产品必须要有价格标签 第四十三页，共六十八页。 专用货架生动化标准 陈列于饮料货架区域端末并靠近相关产品 品牌垂直摆放，包装水平摆放 价格标示，中文商标朝外 可口可乐、雪碧、芬达比例为40%、40%、 20% 第四十四页，共六十八页。 公司冰箱的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 自上而下：ＣＡＮ、0.5ＰＥＴ ＲＢ、1.25ＰＥＴ 可口可乐占40%的牌面 中文商标统一朝外 第四十五页，共六十八页。 使用公司冰箱注意事项 公司产品必须占70%以上的陈列空间 冰箱温度保持在1-4摄氏度 价格牌应贴于产品下方横格处 定时周转产品，将冰冻产品置于前端 第四十六页，共六十八页。 公司冰箱生动化标准 置于最明显并人流最大的地方 必须100%陈列公司产品，商标朝外 先进先出，冰的产品放于前端 品牌垂直，包装水平，上轻下重 50%可口可乐品牌，其他按销售比例 第四十七页，共六十八页。 落地陈列生动化 提供全系列产品，或新产品／新包装 使用围条、价目牌及相关的广告品 必须将不同包装的产品分开陈列 打开顶层的几箱，方便消费者拿取 采用渐高式梯型陈列，底层保留1-2层 未开箱的垫底 第四十八页，共六十八页。 落地陈列生动化标准 所有陈列必须使用围条，价格标示及相 关POP 必须有多种品牌陈列，不同包装分开陈列 顶上几层必须割箱陈列，底层保留二层未开箱的垫底 采用渐高式梯型陈列 第四十九页，共六十八页。 落地陈列的优点 更多地抢占客户的销售空间 减少客户的仓储压力，使客户多进货，更多占用其资金 类似仓储似的销售方式，更贴近消费者，刺激消费者的购买欲望 第五十页，共六十八页。 售点广告品 广告品必须张贴在售点的显眼地方 应贴于视线水平，不要过高或过低 及时更换拆除不完好的广告宣传品 所有产品必须要有明显的价格标示 促销时应有特别价格标示，包括原价，新价，节省之差价等 第五十一页，共六十八页。 广告品的投放 广告品应投放在入口处和产品陈列区 尽量投入灯箱广告、专用货架 价格牌应与所示的售卖产品一致 广告品的选用 第五十二页，共六十八页。 商标的使用原则 １、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围 第五十三页，共六十八页。 * 理货员培训 目标学员： 在客户售点上负责理货、补货的我司工作人员（理货员） 培训目的： 通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本知识，生动化基础知识，明确理货员的职责及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货工作。 理货员培训 第一页，共六十八页。 培训内容 可口可乐基础知识 理货员的工作职责 树立良好的形象（语言/行为/外表/态度） 生