解析冠军销售之十大步骤.ppt

重要观念 成功者决不放弃、放弃者决不成功 挑毛病的才是真正的买主 真正的购买从异议开始 * 第二十九页，共四十一页。 * * * 冠军销售之十大步骤 * 第一页，共四十一页。 冠军销售之十大步骤： 1. 充分的准备 2. 使自己的情绪达到颠峰状态 3. 建立信赖感 4.?? 了解客户的需求和渴望 5.??? 提出解决方案，塑造产品价值 6.?? 做竞争产品分析 7.??? 消除反对意见 8.??? 成交 9.??? 要求转介绍 10.?? 客户服务 * 第二页，共四十一页。 一 、充分的准备 * 第三页，共四十一页。 我们需要准备些什么？ 客户分析 产品介绍话术 竞争产品分析 * 第四页，共四十一页。 产品的类型 理性产品：机构客户（产品解决方案） 感性产品：个人客户（标准化产品） * 第五页，共四十一页。 （一）客户分析 分析客户的购买流程及决策人员构成 分析客户的购买心理和需求 迅速接近关键人物，把握关键人物的需求 判别客户购买的真实性 分析成交可能性，减少成交障碍 * 第六页，共四十一页。 （二）掌握产品介绍话术 我们跟成交只差一套产品介绍的方法 科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍 * 第七页，共四十一页。 话术与产品类型的匹配 理性产品：理性话术（晓之以理） 感性产品：感性话术（动之以情） * 第八页，共四十一页。 当推销产品时， 顾客会问我们： 1、你是谁？ 2、你的背景？ 3、你要介绍什么？ 4、听你介绍对我有什么好处？ 5、为什么非买你的产品而不是其它家的？ 6、你如何证明你讲的真的？ 7、为何我一定要现在买而不是以后买？ * 第九页，共四十一页。 让我们的话术具有震撼力： 将自己的话术全部写出来 熟读写好的话术 不断演练 立即使用、融会贯通、自我 改进 * 第十页，共四十一页。 钻研产品知识： 1、产品的基本知识 硬件特性： 软件特性： 使用知识： 交易条件： 相关知识： 2、产品的卖点 * 第十一页，共四十一页。 学习产品知识的途径 身边的成功者、专家 客户反馈（意见、建议、异议、需求） 相关的资料 专门的培训 * 第十二页，共四十一页。 一句话概述产品卖点 最简洁的语言 最亲切的态度 * 第十三页，共四十一页。 FAB: 特征/优势/利益 ?产品特征：客观的属性 产品优势：主客观的桥梁 产品利益：主观的感受 * 第十四页，共四十一页。 二、使情绪达到颠峰状态 * 第十五页，共四十一页。 掌控心境的秘诀 动作创造情绪 注意力 == 事实 想象的力量 * 第十六页，共四十一页。 三、建立信赖感 * 第十七页，共四十一页。 怎样才能产生信赖感？ 亲和力 专业度 * 第十八页，共四十一页。 如何建立亲和力？ 营造氛围： 感谢 赞美 认同 寒暄（积极话题、兴趣点、共同点） 幽默 不断地亲切地称呼对方 进入对方频道 * 第十九页，共四十一页。 四、了解客户的需求和渴望 * 第二十页，共四十一页。 重要的观念 客户只有对我们产生了信赖感，才会说出真正的需求和渴望。 人长两个耳朵一个嘴巴、就是让我们多听少说。 * 第二十一页，共四十一页。 销售是用问的 了解客户的需求、要用问 做竞争产品分析、也要用问 解除反对意见、同样要用问 成交、更是要用问 * 第二十二页，共四十一页。 五、提出解决方案， 塑造产品价值 * 第二十三页，共四十一页。 客户买的到底是什么？ 金钱是价值的交换 真正的人才是免费的、 真正有价值的产品或服务也是免费的。 顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。 * 第二十四页，共四十一页。 客户为什么会购买？ 销售是一种信心的传递、情绪的转移. 所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应. 销售的过程就是影响、教育客户的过程。 * 第二十五页，共四十一页。 六、做竞争产品分析 * 第二十六页，共四十一页。 如何做竞争产品分析？ 与同等级的竟争对手作比较 与高端的产品作比较 绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手 讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关 痛痒的劣势 讲出竞争对手的一大致命弱点 * 第二十七页，共四十一页。 七、消除反对意见 * 第二十八页，共四十一页。 * * *