建设渠道与经销商的发展策略.ppt

第三十一页，共七十四页。 第三十二页，共七十四页。 第三十三页，共七十四页。 经销商的甄选 第三十四页，共七十四页。 第三十五页，共七十四页。 第三十六页，共七十四页。 第三十七页，共七十四页。 第三十八页，共七十四页。 第三十九页，共七十四页。 第四十页，共七十四页。 第四十一页，共七十四页。 第四十二页，共七十四页。 第四十三页，共七十四页。 第四十四页，共七十四页。 第四十五页，共七十四页。 第四十六页，共七十四页。 第四十七页，共七十四页。 经销商的管理 第四十八页，共七十四页。 第四十九页，共七十四页。 第五十页，共七十四页。 第五十一页，共七十四页。 营销渠道整合原则 求变 求稳 ———— 求异 求实 第五十二页，共七十四页。 第五十三页，共七十四页。 渠道建设与经销商的发展概论 第一页，共七十四页。 市场营销 组合的 4 PS 市场营销 组合 目标市场 产品 · 产品 种类 · 质量 * 设计 · 性能 · 品种 · 规格 · 包装 · 服务 · 保证 · 退货 分销 渠道 · 覆盖面 · 分类 · 地点 · 仓储 * 运输 价格 价格表 折扣 折让 付款期限 赊销付款 条件 促 销 · 销售促进 · 广告 ·推销人员 ·公共关系 ·直销 第二页，共七十四页。 营销通路设计与管理 漫灌(泛滥) 挖渠放水 管道滴灌 第三页，共七十四页。 第四页，共七十四页。 渠道 ---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道； 第五页，共七十四页。 1、信息沟通： 市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等 2、分工协同： 各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等 3、促销服务： 宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等 4、物流管理： 计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等 5、融资结算： 收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等 6、规避风险： 市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等 第六页，共七十四页。 产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度； 第七页，共七十四页。 产品复杂度高低 价格高低 销售目标高低 第八页，共七十四页。 销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者—— 4对竞争者——竞争？竟和？ 第九页，共七十四页。 第十页，共七十四页。 渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列； 3乐得买---产品生动化； 4买得起---售卖价格合理； 5乐得卖---单件利润额； 第十一页，共七十四页。 渠道模式设计 1 自营渠道模式 建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销 直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务） 自营专卖店（或连锁店，店中店） 特许经营（有偿，无偿，补偿） 2 利用社会渠道 （利用经销商 ; 直接利用零售商， 专业性巨头，采购巨头） 3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5