商务谈判理论和成功模式.pptVIP

3.1纵向结构 1、计划准备阶段 2、谈判开始阶段 3、谈判过渡阶段 4、实质性谈判阶段 5、交易明确阶段 6、谈判结束阶段 第三十一页，共五十页。 3.2横向结构 从横向来看，商务谈判应该遵循三方针： 谋求一致的方针； 皆大欢喜的方针； 以战取胜的方针。 第三十二页，共五十页。 3.3 内容 谋求一致的方针：这是一种在友好和谐的气氛下，为了谋求双方的共同利益，创造最大可能一致性的谈判方针。 皆大欢喜的方针：这是一种在商务谈判中，既要注意自己的利益，但也必须使对方从交易中获得满足，各得其所的谈判方针 以战取胜的方针：这是指一方在谈判中，以牺牲另一方的利益，来取得自己一方的胜利，不考虑今后的合作。 第三十三页，共五十页。 3.4三者之间的不同点 1、“谋求一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。 2、“皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于得到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。 3、“以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分，而不给对方任何利益。 第三十四页，共五十页。 案例7：分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 第三十五页，共五十页。 第二讲：理论和成功模式 第一页，共五十页。 一、谈判理论的各种流派 谈判需求理论（需求层次理论） 原则谈判论 谈判结构论 第二页，共五十页。 （一）需求层次理论 需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛. 马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。 人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的 第三页，共五十页。 1.需要是人类—切行动的原动力 成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。 第四页，共五十页。 2.什么是需要？ 客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。 第五页，共五十页。 3.需要与谈判的关系 1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。 第六页，共五十页。 4.马斯洛的“需求层次论” 1.生理需要 2.安全需要 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.尊重需要 5.自我实现的需要 第七页，共五十页。 5.需要理论在商务谈判中的运用 需要是谈判的基础和动力。 “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。 第八页，共五十页。 1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。 2.安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。 第九页，共五十页。 受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。 自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益；以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 第十页，共五十页。 讨论： 我们为什么工作，工作满足我们那些需求 第十一页，共五十页。 案例1 只用十几年时间，华为就从一个代理销售交换机的小公司，逐渐发展为拥有自主开发产品和核心技术的跨国公司。华为能把全国211高校通信专业的一流毕业生全部报下，华为如何留住、开发和利用人才，这一切离不开华为在人才开发机制。第一，实行全员持股激励政策，股权激励下的员工收入数据：0级主管：30人年薪6000万，1级主管：120人，年薪1500万，2级部门总监：350个人，年薪350万，3级部门主管：1500个人，年薪100万，,4级部门正副经理：5000个人，年薪50万，基层员工，60000个人，年薪10万；第二，注重团结协作，集体