商务谈判策略讲义.pptVIP

隐藏自己的真实意图 明明想要，却表现出不想要 逼迫对方对你妥协让步 使用要点 “欲擒故纵”：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己满不在乎，以压制对手要价的胃口。 五、常用的具体谈判策略 案例：家具厂 vs. 镇委会 第二十六页，共五十二页。 “声东击西”：转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标 Return 声东击西的目的 以次要让步换取对方满意 为以后真正会谈铺平道路 障眼法 缓兵之计 五、常用的具体谈判策略 案例：狡滑的皮货商 第二十七页，共五十二页。 五、常用的具体谈判策略 强攻战：在谈判中以绝不让步或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 “针锋相对”：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法 “最后通牒”：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，一方提出某个新条件作为谈判成败的最后条件，并逼迫对方做出最终答复或选择的做法。 案例：中日三菱汽车索赔案 第二十八页，共五十二页。 五、常用的具体谈判策略 “扮疯相”：在谈判中，依照对手的语言或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，以唬住对手。 “请君入瓮”：在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时