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培训辅导工作围绕银行的销售流程的两条主线和三个层级展开。 第三十一页，共七十五页。 培训辅导的两条主线 现金柜销售流程 理财柜销售流程 第三十二页，共七十五页。 直接促成流程：关键在开口意愿和促成能力 现金柜销售流程 转介绍流程：关键在转介绍意愿 第三十三页，共七十五页。 现金柜销售流程培训辅导重点 开口促成：开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励 　　　　　　促成方面：提供促成话术并做专项辅导 转介绍：　对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点）　　　 　　　　　　玩转橡皮筋、提供转介绍话术 抓开口量、促成能力和转介绍量是重点： 第三十四页，共七十五页。 现金柜销售流程培训辅导课程 序号 主题课程 1 《专业化销售流程》 2 《客户识别》 3 《亲密接触之寒暄赞美》 4 《快速切入》 5 《一分钟产品精讲》 6 《拒绝处理》 7 《强势促成》 8 《高效转介绍》 …… …… 第三十五页，共七十五页。 理财柜销售流程 客 户 筛 选 电 话 约 访 面 谈 促 成 售 后 服 务 客 户 筛 选 电 话 约 访 理 财 沙 龙 售 后 服 务 面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节 理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节 第三十六页，共七十五页。 理财柜销售流程培训辅导重点 提升理财经理对高端客户的面谈促成能力是根本， 推动电话约访和理财沙龙是重