商务谈判原则与策略.pptVIP

让步策略 分析与思考： 以下三种让价方法，哪种最合理？ 1、第一次还价14万，以后再也不让。 2、第一次还价11万，以后每步让价5千元 3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万， 第三次13.5万，第四次14万 第三十一页，共四十三页。 商 务 谈 判 第一页，共四十三页。 主要内容 商务谈判原则 商务谈判的准备 谈判影响因素 商务谈判策略 总结 第二页，共四十三页。 何谓谈判？ 经典故事与商务谈判 第三页，共四十三页。 商务谈判原则 重利益而非立场 不要在立场上讨价还价 双方利益是谈判的基点 将人和问题分开 正确提出看法 保持适当的情绪 进行清晰的沟通 第四页，共四十三页。 双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 致力于解决问题 第五页，共四十三页。 1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。 谈判前的准备 一 收集信息 第六页，共四十三页。 确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格 谈判前的准备