如何做好专柜管理和提升销售业绩.pptVIP

（二）销售目标的分解 大家知道，目标可以分为年度（半年度）目标、季度目标、月度目标。还可以分为专柜目标、小组目标直到个人目标。对于我们来说，上级部门分下来的通常都只是一个年度目标， 那么我们就要把年度目标分解到月、周、日直到个人的目标。 第十八页，共四十四页。 下面我们来看一个日销售目标分解的例子： 举例：日销售目标分解表（为了计算方便我们以周目标7万元为例来分解） 现在我把这7万元目标平均分解成每天1万元，这样来分解日销售目标大家说合理不合理？不合理吧，为什么呢？要根据我们的日销售报表统计数据显示，通常星期一至星期四的客流量明显要少，达不到日平均销售额1万元的水平，大约低于平均水平的10—20%，而周五至周日的客流量相对于前四天要大得多，销售业绩也就会比平均值上升10—20%左右。所以，我们在做日销售目标分解时不能平均分配，那么我们的日销售目标分解的结果应该是（见上表）（说明：后三天平均数应该是12600，这样7万元差200，就加到周六和周日中）这样一个日销售目标分解表做好了。 第十九页，共四十四页。 总之，我们要根据自己的实际情况和当地消费规律灵活运用，因地制宜、科学合理地来分解日销售目标。同时我们可以举一反三来做好周、月、季销售目标的分解，这样实现总目标就有了可靠的保障。 第二十页，共四十四页。 （三）销售目标的跟进与总结 销售目标的跟进与总结是目标管理的重要环节。通常我们会采用一个“销售目标实现跟进表”来进行控制和管理。下面我们来看这个表。 第二十一页，共四十四页。 现在我们把这个表的填写步骤归纳一下，它的基本步骤有四步： 第一步：根据日期依次填写日目标值（数据从目标分解表上取，有分解表才有本表）； 第二步：根据日期依次计算填写累计目标值； 第三步：填写日实际完成数及完成率和超、差额； 第四步：填写累计实际完成数及完成率和超、差额。 第二十二页，共四十四页。 三、VIP顾客管理 1、VIP顾客管理的目的： 保证业绩的稳定性 2、VIP顾客对品牌的重要性 第二十三页，共四十四页。 3、现阶段VIP顾客分析： 整体上雅莹目前已建立了一群稳定的回头客，也就是通常所说的VIP顾客。但各个区域、店铺的管理者对VIP顾客的真正理解从意识上完全不到位，或者说一知半解；或者根本不知道VIP顾客对品牌的有多大的影响力。在这种意识的引导下，致使导购从对VIP的服务上都流于形式，趋于表面做法。 第二十四页，共四十四页。 四、VIP卡顾客管理 1 节日期间：生日及重要节假日内，要求各店长或店员以手机短信或卡片方式进行祝贺，或赠送小礼品；或在营销中心允许的情况下于特定的节日（生日）发送现金抵值券。） 2 新品上市或促销期间：由店长或店员以手机短信或电话联系或卡片方式进行信息传达。 3 刊物发放：由驻外分人员或各店长以手机短信或电话联系方式通知VIP顾客至申请柜台领取公司对外发行的刊物。 4 积分有礼：一年内累计消费积分5000分，即可获赠500元现金抵值券。 5 参加此活动的顾客每次消费须持有累计积分卡和有效身份证明； 6 该顾客退换货品时，请携带累计积分卡和有效身份证明办理手续，否则不予受理； 7 积分值须由导购员签字、店铺盖章及购物小票三项齐全，方可有效； 8抵值券由驻外分部附顾客有效积分卡及购物小票寄达公司申请后，由公司统一发行； 第二十五页，共四十四页。 如何提升销售业绩 第二十六页，共四十四页。 销售业绩是企业的生命线，是企业获取利润的基础。因此，不断提升销售业绩是企业生存和下一步发展的主要途径。而企业的销售业绩来源于商场中每个品牌的销售业绩，只有每个品牌的销售业绩提升了，才能保证企业的销售提升。 第二十七页，共四十四页。 ●制定销售计划是品牌业绩提升的行动指南 ●有效的商品陈列展示和卖场布置是品牌业绩提升的道具 ●丰富的商品知识及销售技巧是品牌业绩提升的主要手段 ●有效的库存管理是品牌业绩提升的根本保障 第二十八页，共四十四页。 一、制定销售计划的重要性 有利于减少工作中的失误，通过计划过程，可以预计未来可能的变化，从而制定适应变化的最佳方案，减少工作中的失误。 有利于明确工作目标、计划，制定的目标为各级员工指明了组织发展方向，可以使员工的行动对准既定目标。 有利于提高经济效益，计划为下属提供了明确的工作目标及实现目标的确最佳途径，提高了工作效率和利益 有利于控制工作计划、工作组织活动制定目标、指标、步骤、进度和预计成果，是控制活动的标准和依据。 第二十九页，共四十四页。 制定计划的两个重点 ﹡ 制定销售计划