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如何预约客户？ 1、是否需要约见 2、如何约见 面约、函约、电话约、托人约 3、约晤技巧 （1）自我介绍并介绍一下自己的公司 （2）陈述一下打电话的目的 （3）引起潜在顾客的兴趣 （4）要求安排一次会面 （5）克服对方的各种推辞 第一页，共十三页。 有效推销过程中主要环节（AIDAS） 1、注意（Attention） 2、兴趣（Interesting） 3、欲望（Desire） 4、行为（Action） 5、满意（Satisfaction） 第二页，共十三页。 怎样建立良好的第一形象？ 1、必须强化自信心 2、应当强化自己的特色 3、精心准备 4、准时 5、少说多听 ?? 第三页，共十三页。 怎样成功地做好接见时的开场白？ １、有关推销员的自我介绍 2、有关开场白中对顾客的赞美 3、有关开场白中利益的提示 4、一分钟推销法 第四页，共十三页。 怎样做好产品的说明介绍？ 1、强调产品给顾客带来的利益 （1）是从特定产品得到的利益 （2）是从我们企业购买产品可以得到的利益。 2、介绍说明过程注意要向顾客提问 3、介绍说明过程要帮助顾客减少对风险的担心 （1）推销证明； （2）推销保证。 （3）推销演示。 （4）免费试用和分期付款 （5）现场参观。 第五页，共十三页。 利益分析表 编号_________ 客户_________ 产品（服务）___________ 客户的兴趣 特征 优点 利益 证据 该客户最关心什么问题？如费用；可靠性；耐用性；安全性；便利性等等 哪些指标能够最恰当地说明这些问题？都是什么？如何使用？ 这些特征代表哪些长处？即它能为客户做什么？ 如何把客户可感知的利益表示成对客户兴趣最大化？即客户能得到哪些他所需要的 什么样的证据可以用来说明这些利益能够得到实现 第六页，共十三页。 如何有效地说服客户？怎么样鉴别和战胜拒绝？ 1、倾听，不要打断 （1）选择性的吸收： （2）有表示的聆听： （3）总结式的聆听： 2、重复与提问 3、“是……，但是……” 4、直接否定 5、异议的防止 6、把异议转变为试验性订货 第七页，共十三页。 如何及时促成交易？ 1、从顾客的表情来把握 2、从顾客的体态来把握 3、从顾客的语言来把握 4、从事态的变化来把握 5、从促成交易的条件来判断 第八页，共十三页。 如何建立客户档案、实行ABC管理？ 第九页，共十三页。 现有或潜在客户的商业规模 ? ? 大 中 小 客户的态度 非常友好 1 2 3 冷漠 4 5 6 不友好 7 8 9 客户的规模——态度矩形图 第十页，共十三页。