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果恋果汁饮料营销战略策划方案 据国家统计局调查资料显示，我国目前正进入新的婚育高峰期，平均每年的结婚人数约为1800至2000万。随着时代的发展，人们的消费观念正在从追逐物质生活方面向追求精神生活层面改变。据调查表明，新人将储蓄的31.5％用于结婚消费支出。社会上缺乏能够提供婚礼顾问、策划、统筹、执行等全方位、高水准的的的专业服务机构。面对如此大的婚庆市场空缺，果恋企业看到了未来发展潜力，将果恋果汁饮料定位于婚庆及喜宴市场。 同时，由于公司属于建立初期，受各方面的因素和资源限制以及为了更好的实现营销战略，所以目前果恋的主打市场是湖南婚庆市场。在公司的综合竞争力得到提升之后，进军中国其他地区并且实现多元化的产品项目。 三、果恋果汁企业SWOT分析 通过SWOT分析，可以从中找出对果恋果汁企业有利的、值得发扬的因素，以及对其不利的、如何去避免的东西，发现存在的问题，找出对策，寻找制定适合企业实际情况的经营战略和策略的方法，明确以后的发展方向。 1.优势分析 （1）果恋果汁公司属于中型企业，有完善的消费者行为研究体系和营销管理经验； （2）果恋果汁企业技术力量强，资金雄厚； （3）果恋企业拥有较完善的销售通路，全国的销售网络均有涉猎。 2.劣势分析 （1）市场上果汁行业同质化程度高，竞争白热化； （2）消费者口味的变化明显加快，增加了果恋果汁企业新产品开发的风险系数； （3）生产成本增长，特别是原材料增长过高。 3.机会分析 （1）从生命周期理论来说，果汁饮料处于产品成长期，中国果汁市场发展潜力巨大，消费群体众多； （2）消费者口味的多样性和猎奇心理，为新产品开发提供了市场空间； （3）婚庆喜宴市场还未有明确的果汁企业占领，市场潜力巨大。 （4）果汁企业市场参透的地域差异，果恋果汁企业根据品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场参透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。 4.威胁分析 （1）市场竞争者越来越多，已有的老牌企业，如统一、汇源、可口可乐等胜而不衰，新进入企业也越来越多，例如：如本的“三得利”、澳大利亚的“金杯”，还有许多中小品牌。 （2）各品牌开始大打“价格战”。 （3）市场淡旺季明显，如冬季市场销售严重下降。 （4）销售渠道单一，果恋果汁企业目前主要注重婚庆及喜宴方面的批量销售，其他市场还有待开发。 在对果恋果汁企业的SWOT分析中，可以看出其存在的问题，主要表现在：目前品牌过于单一化；产品线不足；营销模式有待改进。因此，果恋果汁企业迎着重于对目标市场的再细分，产品品种、种类多样化。建立与之配套的原料企业和物流企业，来减少由于原材料增长而带来的高成本压力，在销售下降的淡季，应推出与节庆有关的产品并进行喜庆促销。 四、果恋企业STP战略 （一）市场细分： 根据市场调查和对饮料市场的环境分析，目前饮料市场的市场细分主要是从饮料的性质和功能来细分的，可以分为：碳水饮料，果汁饮料，茶饮料，功能型饮料。纵观四大类饮料，随着大众生活水平的不断提高以及消费品位的多元化，味美可口、营养丰富的果汁饮料越来越受到消费者的青睐。果汁类饮品因系绿色天然原料，品种、口味多样化，居家、旅行、酒宴上都用得着，市场适应面比较宽，然而专家分析，中国居民对新型饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量已达7公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。 果恋从这四个细分市场中选择了发展潜力最大的果汁饮料市场。另外，通过对果汁饮料市场的环境分析，公司发现：目前果汁饮料市场的竞争十分激烈，可口可乐，农夫果园，统一，康师傅等知名品牌占据了果汁饮料市场的绝大数份额，果恋要打入果汁饮料市场就必须另辟蹊径。果汁饮料市场的细分主要是根据果汁口味来划分的，如：统一的鲜橙多和葡萄多，同时又是单一型口味，百事的果缤纷推出的是混合型口味果汁。从市场上来看，果汁按口味划分，其细分市场是很多的。果恋如果从口味方面入手选择细分市场，其竞争优势无法得到体现。于是，通过市场调研，果恋在划分细分市场时，选择从消费着的文化心理入手，参照白酒市场的细分标准将果汁饮料市场划分为日常消费型，礼品型，宴会型。由于果恋属于一个全新的公司，受其资源等各方面的局限性，果恋在进入市场初期选择了更窄的目标市场：婚庆市场。随着知名度的提升和市场份额的不断扩大，实现市场的逐步渗透，向上进入礼品型，宴会型的高档消费品市场，向下进入日常快速消费品市场。 （二）目标市场选择：主打湖南省的婚庆市场，并逐步渗透 （三）市场定位：有爱就有果恋 五、营销组合策略 （一）产品策略 饮料市场作为一个相对成熟的市场，其市场竞争十分激烈，产品的同质性十分的高，新的品牌要打入市场就必须要加大其产品的差异度，满足顾客的差异化需求。针对消费者的需求特征和饮料市场成熟期的特征