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（三）向顾客提问——灯笼原理 封闭式问题开始； 开放式问题延伸； 开放式问题继续和深入； 封闭式问题确认。 * 第十九页，共四十六页。 第三节、介绍产品 * 第二十页，共四十六页。 一、介绍过程通常存在的问题 导向问题； 单向的传播而非双向的沟通； 只讲技术指标，忽略产品利益。 * 第二十一页，共四十六页。 二、顾客心中的问题 我为什么要听你讲？ 产品有什么特色？ 对我有什么好处？ 谁说的？谁买过？ * 第二十二页，共四十六页。 三、产品展示 事先做好展示计划； 重视产品展示的环境； 通过提问确保顾客了解每一项重要的产品特性； 鼓励顾客参与示范的每一步骤； 展示应该尽量针对顾客的具体需要。 * 第二十三页，共四十六页。 四、各种相关材料 各种资料； 各种证明材料和证书； 图片、模型、视频资料。 * 第二十四页，共四十六页。 五、推销技巧 表达要尽可能清晰； 对照； 逐步说出你的观点; 适当的重复; 用词得当:感情色彩、具体准确、避免负面词汇、多用行为词汇； 非语言行为、动作； 新颖性。 * 第二十五页，共四十六页。 六、催眠营销？神经语言学！ （一）视觉模式 眼睛运动:从一侧向上看。 个性化语言: “我看不清楚” ;“能显示清晰一点吗?” * 第二十六页，共四十六页。 （二）听觉模式 眼睛运动:使眼睛保持水平,并转向一侧。 个性化语言: “我听见了”; “确实很好听!” * 第二十七页，共四十六页。 （三）触觉模式 眼睛运动:从一侧向下看。 个性化语言:“感觉好极了! ”；“我有一种预感。” * 第二十八页，共四十六页。 问题讨论 问题：如何把神经语言学理论用于售楼？ * 第二十九页，共四十六页。 Ⅳ型 顾客 Ⅱ型 顾客 Ⅲ型 顾客 Ⅰ型 顾客 不自信 自信 不敏感 敏感 七、顾客的性格类型 * 第三十页，共四十六页。 第四节、处理异议 * 第三十一页，共四十六页。 一、处理价格异议 推迟价格异议； 分解价格; 强调特色:质量、寿命、安全性、服务、保值功能。 运用比较； 推荐低价产品； 谈最初和最终的价格； 强调额外的价值； 争取最后的成交机会。 * 第三十二页，共四十六页。 二、处理拖延 明确拖延的原因; 激励手段。 * 第三十三页，共四十六页。 三、处理怀疑 各种证明材料； 证明人。 * 第三十四页，共四十六页。 一些体会 第二章 * 第三十五页，共四十六页。 第一节、个人感受 想买东西的是顾客，而不是你； 顾客先接纳销售人员，然后才会接纳所推销的产品； 对顾客来讲，你就是品牌，你就是厂家； 永远不要诋毁竞争产品； 适当处理与经销商之间的关系； 距离产生美； * 第三十六页，共四十六页。 * Copyright ? 2003 Prentice-Hall, Inc. 人员推销技巧 讲课：陈林兴 : 163 * 第一页，共四十六页。 推销技巧 第一章 * 第二页，共四十六页。 实例：把胸罩卖给男生 有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 * 第三页，共四十六页。 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要培训，尽管都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 * 第四页，共四十六页。 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 * 第五页，共四十六页。 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！” 活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，