采购商务谈判技巧.docVIP

不要单独与一群供给商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原那么〞，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供给商的认可和对商品的兴趣 放长线钓大鱼 采取主动，但防止让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效〞，而且在大多数的时候，我们的供给商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式〞的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方假设难以招架，自然会做出让步。 必要时转移话题 假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更适宜的谈判时机。 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚刚那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争〞到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争〞的主要目的是找到一个双赢的策略〔只不过我要尽力赢多一点〕。 尽量以肯定的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者 一般而言，供给商业务人员总认为自己能言善到，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大局部成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 以退为进 交谈集中在我方强势点〔销售量、市场占有率、成长等〕上 告诉对方我公司目前及未来的开展及目标，让供给商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供给商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。 在肯定供给商企业的同时，指出供给商存在的弱点，告诉供给商：“你可以，而且需要做得更好〞。不断重复这个说法，知道供给商开始调整对他自己的评价为止。 以数据和事实说话，提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比拟。 控制谈判时间 计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理成心进来告诉你下一个约谈的对象〔即他的竞争对手〕已经在等待。 不要误认为 50/50最好 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 〔二一添做五〕最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，假设谈判的结果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍〞的。 谈判 14戒 准备不周 缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚——然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。 缺乏警觉 对供给商表达的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和时机。 脾气暴躁 骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的时机。 过分谦虚 过分谦虚只会产生两个效果： 一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。 另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。 不留情面 赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。 轻诺寡信 不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供给商明确这一点；为商信誉为本，无信无以为商。 过分沉默 无精打采 采购人员一天见几个供给商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可