推销技术概述.pptVIP

* * 二、推式推销方式——直接推销 即推销人员运用较高的推销技术唤起客户潜在需求，激起客户购买动机并说明推销品能满足其需要，从而使客户产生购买行为的“创造销售”的推销策略。 案例分析：一天,一位老太太到菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去：“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”“您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太,您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖子。您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 第五十页，共九十二页。 * * 小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 第五十一页，共九十二页。 * * 二、推式推销方式——直接推销 人员推销的推销力量配置 （一）按地区型结构配置 （二）按产品型结构配置 （三）按顾客型结构配置 （四）按综合型结构配置 第五十二页，共九十二页。 * * 三、拉式推销方式——间接推销 广告推销 （一）广告在企业推销活动中的作用 1传递信息，沟通情报 2创造需求，扩大销售 3指导消费，方便生活 4突出重点，增加购买 5活跃经济，促进竞争 第五十三页，共九十二页。 * * 三、拉式推销方式——间接推销 （二）广告的原则 1真实性原则 2思想性原则 3艺术性、创造性原则 4效益性原则 第五十四页，共九十二页。 * * 三、拉式推销方式——间接推销 （三） 广告媒介的选择 1产品特性 2消费者接触媒体的习惯 3媒体的传播范围 4媒体的灵活性及频率 5媒体的质量和费用 第五十五页，共九十二页。 * * 三、拉式推销方式——间接推销 公共关系 （一）公共关系的概念 （二）公共关系的作用 （三）企业公共关系的功能 （四）公共关系运行原则 第五十六页，共九十二页。 * * 征询性公共关系推销 宣传性公共关系推销 交际性公共关系推销 服务性公共关系推销 社会性公共关系推销 公共关系推销的形式 第五十七页，共九十二页。 * * 三、拉式推销方式——间接推销 营业推广 特点： ①刺激性②针对性③时效性④自损性 ⑤非经常性 （一）营业推广的目标 对消费者 对中间商 对推销人员 第五十八页，共九十二页。 * * 三、拉式推销方式——间接推销 （二）营业推广的方式 1目的是劝说消费者试用新产品时的推广方式 2目的是应对竞争对手的活动时的推广方式 3目的是动员消费者购买时的推广方式 4目的是在消费者心目中建立好感时的推广方式 第五十九页，共九十二页。 * * 四、无形推销方式——互动推销 邮政推销 网络推销 推销服务 第六十页，共九十二页。 * * 第五节 推销模式 第六十一页，共九十二页。 * * 第五节 推销模式 所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 一、爱达推销模式 二、迪伯达推销模式 三、埃德帕推销模式 第六十二页，共九十二页。 寻找线索 确认客户 接近准备 接近客户 说服客户 成交 注意 兴趣 欲望 行动 特征、优点、利益、证据 店铺选址 店面装潢 店内规划 顾客接近 选购说服 成交 研发 生产 生产者 消费 消费者 推式策略 拉式策略 谈判双方性格 销售的策略 第六十三页，共九十二页。 购买者行为分析 人的心理过程 认知 情绪 意志 感觉、记忆、思维 感觉→知觉 高兴、喜欢、厌恶 评价→信任 注意 确信、行动 信念→行为 兴趣 欲望 行为 第六十四页，共九十二页。 * * 一、爱达推销模式 爱达模式的含义 是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，是顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，尔后再促使顾客