五金渠道的开发流程与维护手册4.pptVIP

价格敏感型老板 心态分析 认为品牌产品价格高，消费者接受难度大，且利润有限； 廉价产品利润空间大； 话术要点 强调消费是价值敏感型而非价格敏感型，强调飞雕产品的性价比优势，用总使用成本而非首次购买成本概念很容易让其接受； 廉价产品质量差，尽管销售时可以获得较多的利润，但是未来售后服务成本高，且容易给消费者整体低端劣质的形象，影响再次购买； 强调飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间； 第三十一页，共五十二页。 客情导向型 心态分析 关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产品也不做； 希望厂家时不时的有点小礼品，以示对自己的重视； 逢年过节的相互问候； 讨厌厂家店大欺客的行为； 话术要点 寻找共同的话题：老乡、爱好、某个有关竞品的新闻事件； 在开拓时少谈生意，多处关系，时不时给其带点小礼品； 成为客户以后经常走动，逢年过节打电话或短信问候； 避免售后服务工作虎头蛇尾； 第三十二页，共五十二页。 市场开拓常见问题及应对技巧 老板态度冷漠，爱答不理； 应对策略： 多次拜访，每次都带点公司小礼品（计算器、纸杯、雨伞之类）； 见到客户忙，搭把手，培养好感； 老板直接拒绝 应对策略 了解其拒绝原因（品牌、价格、产品质量、售后服务？），并对其做尝试性的解答； 第二次拜访时以当地某个销售较好店（距离其位置较远）的业绩打动他； 老板说已经有多品牌，位置空间有限； 寻找卖的比较差的产品； 提出先以少量几款有竞争优势且体积小的产品先替换，如果好再继续合作； 如果是夫妻店或是父子店，最好选择丈夫或儿子在的时候进行铺货； 第三十三页，共五十二页。 目 录 五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护 第三十四页，共五十二页。 终端维护的主要内容1 1、了解销售情况，掌握进销存 2、精准配送与及时结算： 按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。 3、答疑解难，及时响应： 解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等 对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。 第三十五页，共五十二页。 终端维护的主要内容2 4、针对性的业务指导： 指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。 5、沟通客情，宣传品牌与相关政策： 维护客情关系，讲解我方政策和新品、新服务项目，征询售后支持与服务方面的需求 6、现场理货，保证终端建设生动化： 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。 第三十六页，共五十二页。 终端维护的主要内容3 7、落实促销活动，保证执行效果 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题； 8、推广落地、服务贴近 说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务 9、信息反馈，动态把握 用户、市场、对手和其他相关情况 第三十七页，共五十二页。 农资终端拜访八步法 第一步： 计划与准备 第二步： 店外观察 第六步： 销售与回款 第四步： 解决问题 第三步： 现场工作 第七步： 竞品信息调查 第八步： 填写维护记录 一个完整的拜访流程结束后按照相同的步骤进入下一个终端 第五步： 政策讲解 第三十八页，共五十二页。 第一步：计划与准备 按照终端维护路线规划，确定终端拜访的线路； 事先想好每个点拜访的目的； 准备好维护工具 （新产品手册、新政策手册、笔、计算器、宣传单页、不干胶等广宣品、“终端网点地图”、“终端维护情况记录卡”、欠条、雨伞等）； 必要时还要进行电话预约，方可开始一天的终端拜访与维护。 第三十九页，共五十二页。 第一步：计划与准备（续） 某品牌周拜访计划表（上海） 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 联/汾阳路303号 农/梅陇路103号 虹桥路1号 顶/(乌鲁木齐中路247号) 可/田林路56号 农/59(襄阳北路773) 华/梅陇路新开 农/88(番愚路888号) 顶/襄阳(襄阳北路100号) 联/田林路2号 农/23(永嘉路354号) 顶/龙州路995号 华/乐山路27号 顶/建国(建国西路406号) 华/宜川路665号 华/建国西路253号 联/梅陇路416号 捷/广元西路349号 顶/零陵(零陵路100号) 可/康健路107号 联/医学院路73号 华/北安路84号 联/南丹路331号 捷/枫林路333号 可/漕溪北路950号 华/小木桥路369号 农/浦北路277号 华/南丹路169号 顶/(宛平南路206号) 可/漕溪路123号 农/65(大木桥路327号) 顶/浦北路978号 顶/裕德路1-2号 顶/平江(平江路234号) 可/斜土路1885号 华/零陵路531号 联/虹漕南路406号 华/裕德路2号 顶/无兴路20号 可/枫林路251号 华/双峰