物流营销及市场需求分析报告.pptVIP

竞争情报是什么，不是什么？ 是 ... 一种工具，用来提醒管理层早期的威胁与机会的警告 亲自观察外界 需要长期的积累 在行业里广泛采用的一套技巧 不是 … 谍报 信息系统 市场调查 基准分析 商业数据分析 第十八页，共四十七页。 竞争情报是科学还是艺术？ 竞争情报有些像印象派画家的画，贴得很近看，你只看到不同色彩的斑点，没有规则，没有整体感。但如果你站远一点看，你会看到整个图画、形状、阴影和光线。　　　　　　　　　　　　（美）L.M.富德 第十九页，共四十七页。 竞争情报的基本问题 我们的竞争对手是谁? 竞争对手当前的地位如何? 竞争对手最有可能采取什么行动? 我们所在的行业有哪些特性? 我们应当采取什么行动来取得竞争优势? 第二十页，共四十七页。 案例1：MOTOROLA 与 CIA 铁人高尔文 杰出的商界领袖，子承父业，1959-1990，31年CEO，经历8届总统、4次经济衰退 Motorola 经历了一系列挫折 1970年，对CB（Citizens Band ）盲目乐观，使美梦破裂； 1979年，Motorola业绩令人沮丧，错失3亿美圆的电子游戏市场，主要原因是低估了电子游戏商对微处理器的需求； 几年后，把几乎整个美国汽车半导体市场拱手让给日本。 高尔文的思考 重视用于商业竞争的情报 高尔文要从CIA挖人 哈佛毕业的MBA、经验丰富的商业人士、精于数字报表的人士； CIA 中央情报局 简 ? 赫林 / 高薪相许；流芳百世 第二十一页，共四十七页。 消费者满意度（CS）与消费者忠诚度（CL） 消费者满意度(Customer Satisfaction)指消费者在购买企业产品或接受企业服务后，感到需求的满足和得到回报的状态。这种消费者的满意与消费者的忠诚度(Customer Loyalty)密切相关. 消费者忠诚度是指消费者对某一特定产品和服务以及提供产品和服务的企业所表现的一种具有较强感情色彩的优先选择行为。消费者忠诚度代表着顾客对企业的信任，是现代企业所追求的与消费者关系的最高境界。 第二十二页，共四十七页。 消费者满意战略的主要内容 站在消费者的立场上而不是站在自身的立场上去研究设计产品 不断完善服务生产与提供系统，最大限度地使消费者感到安全、舒适和便利 重视消费者的意见，顾客参与和顾客管理 …… 第二十三页，共四十七页。 核心竞争力并不在于你必须拥有每一个零部件，更多的意味着你有没有抓住市场用户的资源，能不能获得用户对你企业的忠诚度。如果能，那就是市场竞争力，核心竞争力。 海尔集团总裁——张瑞敏 第二十四页，共四十七页。 物流市场营销的基本战略 理解组织的真实使命； 为物流管理制定市场营销导向的目标； 收集和分析用于决策的市场信息； 执行市场营销策略； 正确识别目标市场； 建立物流服务策略； 确立沟通策略； 达成物流管理的价值共识并制定定价策略。 第二十五页，共四十七页。 客户服务的重要性 100个满意的顾客会带来25个新客户。 每收到一次顾客投诉，就意味着还有20名有同感的顾客，只不过他们懒得说罢了。 获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客的成本的5倍。 第二十六页，共四十七页。 物流客户服务的内容 客户服务最终是由创造和服务向买家提供更多便利性的过程中所有的影响因素的相互作用而决定的。 主要内容包括： 识别客户服务的关键成分； 确定运输要求（运输需求分析、运输模式确定、零担或整车装运、交货要求） 选择承运人（汽车、航空、海运、铁路、多式联运）； 第二十七页，共四十七页。 物流服务营销创新 运输类业务： 运输网络的设计和规划； “一站式”全方位运输服务； 外包运输力量； 帮助客户管理运输力量； 动态运输计划； 配送； 报关和其它配套服务。 第二十八页，共四十七页。 物流服务营销创新 仓储/配送类业务： 配送网络的设计； 订单处理； 库存管理； 仓储管理； 代管仓库； 包装/促销包装。 第二十九页，共四十七页。 物流服务营销创新 增值服务： 延后处理； 零件成套； 供应商管理（选择、供货、质检、结费）； 货运付费； 支持JIT制造； 咨询服务； 售后服务； 第三十页，共四十七页。 物流服务营销创新 信息服务： 信息平台服务； 物流业务处理系统； 运输管理过程跟踪。 总体策划： 为客户提供整体的物流解决方案，实现客户物流效率的提高。 第三十一页，共四十七页。 国内物流市场营销现状 营销水平低； 营销手段单一； 竞争措施原始； 灰色交易多。 第三十二页，共