销售人员应具备的表达技巧和产品知识.pptVIP

（4）获取承诺 （3）证实能力 （1）初步接触 情景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 需求—效益问题（N） 暗示需求 明确需求 （2） 调 查 研 究 调查研究：SPIN 提问 第十八页，共五十九页。 SPIN代表意义 S 情景问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 暗示问题 ( Implication Queation) N 需要—效益问题 ( Need-pay off Question) 第十九页，共五十九页。 SPIN的苍蝇拍理论 苍蝇拍上的网点：买方预备的P / 难点问题 您拍到的苍蝇：卖方真正的P问题（暗示需求） 您还需要问： I 暗示问题：苍蝇的危害 N需求问题：消除苍蝇的好处 第二十页，共五十九页。 需求—效益问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 暗示需求 明确需求 第二十一页，共五十九页。 S 情景问题 定义：关于买方现在状况（背景、事实）的问题。 目的： 1、提供中性的事实信息（帮助你了解客户的背景）； 2、一个起点，用于开发哪一个潜在的难题