销售技巧课件详细版.pptVIP

5w1H who(何人使用)。导购代表必须要清楚顾客是学生、年轻男士，成熟男士、还是……?是自己用，给别人代买。 where(在何种场合)。指衣服是在商务聚会，朋友聚会还是婚宴场合穿着； When(在何时使用)。穿着衣服的季节、是上班穿着的工装还是下班穿着的休闲装或者运动装； What(需要什么)。导购代表应清楚的知道顾客最需要的是什么?除此之外，他还想要什么?搭配？售后服务？据此为顾客提供最妥善、周到的服务。 why(为何需要)。找出顾客购买商品的真正理由，才能应对有数地去强调某一销售要点。重点指购物动机的角度。 在进行5W1H推荐法的时候，注意： 1 推介要简明扼要，语言简洁 2 形象具体的表现商品 3 注意商品推荐优劣势的顺序 4 不要使用过多的专业术语 * 使用FAB技巧，做现场演练或者情景模拟 重点是：练习FAB句式的运用。 * 当顾客未完全认同导购代表的介绍和解释，或者发现自己购买这种商品的欲望不是那么强烈，就会以推迟做出购买决定的时间为借口；或是挑剔商品功能和价格方面，把好的硬说成不好的或者强调自己特殊的情况，来达到取消交易的目的。 EG：“不喜欢短夹克，我再考虑考虑。” “女顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定” 这种反对意见常带有强烈的感情色彩，大多数顾客在提出对商品的不同看法时，都从自己的主观感受出发，往往带有某种偏见，有