医药营销通路的系统分析与管理.pptVIP

1.公司基本交易条件绝不退让？ 2.先了解客户需求/可能底线 3.给与得的平衡 (Give and Talk) 4.以短期换长期 5.以金额换百分比 6.对阶谈判 7.永远说“不” 客户交易条件 第三十一页，共六十四页。 谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码 筹 码 第三十二页，共六十四页。 商务礼仪 时间管理 沟通管理 工作计划 商务经理自身管理 第三十三页，共六十四页。 1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则 指标制订的方法 第三十四页，共六十四页。 1.折让 2.推广费 3.市场部费用 礼品 会费 学术赞助 专款专用 答谢费 4.现金折扣 办事处预算 销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议 过去记录 指标/开发 人 预算 第三十五页，共六十四页。 1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 第三十六页，共六十四页。 1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 改善工作流程(Proces