销售渠道中的关系营销.pptVIP

销售渠道管理 夏风 第一页，共三十三页。 第五章销售渠道中的关系营销 第二页，共三十三页。 第一节关系营销概述 一、关系营销的理论基础 关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。1984年，科特勒提出了所谓的大市场营销概念 1、关系 2、营销 3、营销管理，实质是需求管理 二、关系营销的基本概念 伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry1996年 ) ：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的日标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现” 第三页，共三十三页。 第一节关系营销概述 三、关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：  1、双向沟通 2、合作 3、双赢 4、情感 5、控制　　 第四页，共三十三页。 1、双向沟通　　在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。 2、合作　　一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。 3、双赢　　即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。  第五页，共三十三页。 4、情感　　关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的