寻找客户的方法与回访技巧.ppt

* 客户回访与转介绍 第一页，共三十一页。 引言： 销售业是一个竞争十分激烈的行业， 亦是各行各业不可或缺的一个工序， 如果营销员不需寻找客户，那这个行 业正步向死亡，销售员就只有等其他 人来取代或者遭受淘汰。 第二页，共三十一页。 引言： 古言： “种瓜得瓜、种豆得豆！” “你播什麽种，你就会收获什麽” 错！ 第三页，共三十一页。 引言： →现实社会已容不下等待收获的态度 →播种、施肥、保护、收割 →现实社会更重视的是收割 第四页，共三十一页。 目 录 一、寻找客户的方法 二、回访的技巧 三、转介绍的技巧 四、典型的拒绝理由 第五页，共三十一页。 一、寻找客户的方法 第六页，共三十一页。 一、寻找客户的方法 、陌生拜访 、路演、展示中发掘 、阅读报纸、杂志 、亲戚、朋友、网友 、以前的商业圈子 、转介绍 第七页，共三十一页。 二、回访的技巧 第八页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的理由 )回访的方法 )回访的话述 第九页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的理由 →补充资料 →告知批核情况 →邀请激活 →告知最新活动 第十页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的方法 →以电话预约 →没预约亲身上门 第十一页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的话述 →以电话预约（） ： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前天为您办的广发卡申请已做了前期的预审，问题不大，现还欠一些简单的资料，刚好我明天会到地方，麻烦你先把资料覆印好，我上午过来好还是下午过来好？……… 第十二页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的话述 →以电话预约（）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！恭喜您！您的广发卡申请已批核了，应该这几天会以挂号信的方式送到您的办公司，刚好我明天会到地方，您说我上午过来好还是下午过来好？………因为上次可能比较匆忙，所以有些信用卡优惠的可能没说得太清晰，还好我明後天都要到区办公，我明天过来好还是後天呢？…… 第十三页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的话述 →以电话预约（）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前段时间为您办的广发卡申请已批核了，您收到了吗？…….上次为您办卡的时候可能较匆忙，您知道现在刷卡有什麽优惠吗？……不如这样吧！刚好明天我要到地方办公，那我准备一些资料送过来好啦！我上午过来好还是下午过来好？……… 第十四页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的话述 →以电话预约（）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！您的广发卡现在用得好吗？……哦！谢谢！刚好这个月广发有个刷卡活动，……我手上还有一些资料，但不多啦，刚好我明天要到办公，我就拿一份给你吧！我上午过来好还是下午过来好？……… 第十五页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的话述 →没预约亲身上门（客户不在公司）： 早上好！陈先生在吗！…哦！我是为陈先生办广 发行的小孙！他的卡已批了，应该用的不错，所 以公司现在有一个特别的优惠活动要告知他，还 好！我手上还有一些资料，但不多啦，可以留一 份给他，可以麻烦您帮我递给他吧！这份资料是 说现在广发卡无论在什麽地方，只要刷卡……先生 您现在用那一家银行的信用卡？…… 第十六页，共三十一页。 二、回访的技巧 )回访的话述（个人经验） →不常跟客户说我找他的原因 →经常会带引客户认同自已 →经常会跟客户说我的理想 →经常跟客户说卡的功能 第十七页，共三十一页。 三、转介绍的技巧 第十八页，共三十一页。 三、转介绍的技巧 转介绍的好处： ＝容易接触 ＝容易沟通 ＝成功率高 第十九页，共三十一页。 三、转介绍的技巧 转介绍可分为： →被动转介绍 →主动转介绍 第二十页，共三十一页。 三、转介绍的技巧 被动转介绍：与客户沟通， 等待客户的转介 优点：已沟通好，成功率高 缺点：客户没指标，没动力； 要等待，难控制； 第二十一页，共三十一页。 三、转介绍的技巧 主动转介绍：透过与客户沟通的机会， 主动寻找周边的潜在客户 优点：)主导权在自已掌握 )没有陌生人的感觉 )没有时间的限制 第二十二页，共三十一页。 三、转介绍的技巧 转介绍话术 、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激， 象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋 友也很多