市场营销销售手法.docx

PAGE PAGE 11 成功缔结客户的 20 项法则 在销售的过程当中，我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户。 假设问句法： 就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题 的形式来问客户。如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在 3 至 5 个月将锅炉里的水垢清除 90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省 2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起 验证，是那客户自然购买公司产品和服务。这就是假设问句法。 心得笔记 二、假设成交法： 什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。我们的产品 有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。假设你要卖的 话，会怎样？举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：张先生，假如你购买 了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重要。假设要买我们的产品，请问刚才说的 特点重不重要。或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。可问客 户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即 除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料 重不重要。是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常 有效的，它的作用在那里呢？当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？ 我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。我跟你说不要想红色，你想到的都红 色。我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？我都要买。就相当于，让你自己做承诺。对， 如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。他不断的对自己暗示我要买我要买。所 以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。在每问一个问句时，客户会 回答了。因为市面上有单防垢、单除垢，也有即除垢又防垢的产品了，问客户产品即能除垢 又防垢重不重要，问了客户一个封闭问题，客户会说两种答案，重要或是不重要。当客户说 还好了，那表示不重要，当客户说重要那当然好了，表示重要。说完一个特点后，再问客户 假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？客户回答， 重要。再问客户，假如您购买我们的产品，您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要。因为客户说了都重要，在这里呢？他同样会说，当然都重要了。这时得再问，那张先生我很理解这两样对您都重要了，同时，我还想请教您一下，这两样比较，是除垢又防垢重要一点点呢？还是无需其它辅助材料重要一点点呢？客户可能会说除垢又防垢重要些，这时就可了解客户的价值观了。把这些特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。 心得笔记 第三 视觉销售法： 在销售心理学上，我们发现有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。举例：有位朋友和我说过件这样的事情，他要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，都了解后呢？他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和 付定金。星期六早上十点他起床后不久。就接到了宝马汽车销售员的电话，他对我朋友说， 王先生今天周六，你有没有什么安排阿？我朋友问他有什么事？他说：王先生我刚好在您家 附近，10 分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。马上就到，讲完就挂机了。一会他到了，开着我朋友试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对我朋友说，王先生我今天也休假， 没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。所以，我准备好了烤肉郊游用 具，一边说一边把车后箱打开，里面有烤肉的、玩的都应有尽有了。说：我昨晚准备到清晨 2 点，今天就想请您一起去郊游。讲完就把车门打开，王先生请进，然后，看着我朋友。我朋友一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点人气，于是又打电话约了两 位女士。那位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。到了一个红灯前面停 下，他就对我朋友说，王先生，宝马有个特点就是起步加速比较快。你可不可想像下，如果 当您买了这辆宝马，某天您带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停看别 的车子。红灯变绿灯时，您油门一加。刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。你开着车像箭一样 一下子窜到了最前面，把奔驰远远的甩到后面，您的感觉怎样呢？感觉会怎样，各位？那肯 定好。又开到一个湖边，他又说