第十一章国际分销渠道决策.ppt

第十四章 国际分销渠道策略;分销渠道的含义;渠道作用： 提高接触的有效性，降低企业的交易成本;;目 录;第一节　国际分销渠道;一、国际分销系统的结构;二、中间商类型;三、国际零售渠道的组织结构;;3. 超市;4. 便利店;5. 无店铺零售;6. 网上销售平台;（二）国际零售业的发展趋势;CASE STUDY 8:电子商务之网购平台;Presentation 时间;第二节 国际分销渠道的选择;;生产商;案例：直供阴影下的神舟数码;惠普设在苏宁的促销员并未感到明显的变化，虽然他们手中的卖出的每台PC已不再来自神州数码这一中间商，而是直接从惠普的仓库里面提货。 惠普和苏宁之间的物流不再经过神州数码这一中间商，在货款方面也实现了直接对接。 惠普为何对渠道成员进行调整？ 去年惠普在苏宁的销售额大约10亿人民币，大卖场销售额的不断上升让惠普这样的PC制造商刮目相看。;同时，国美、苏宁等大卖场也嗅到??这一渠道商机。几年来，它们从未停止过与多家电脑制造商的接触，苏宁先后与宏碁、同方、海尔、神州、惠普和联想等品牌签订了直销协议。 ;;类似的渠道直供合作将给神州数码、联强、英迈等传统渠道商带来威胁。此次惠普与苏宁的直供合作会让神州数码每年损失900万人民币的净利润。虽然与每年400亿的营业额相比，神州数码在惠普直供上的损失不算很大，但是，海量分销的毛利不断下降确实是不争的事实。 类似3C卖场和互联网等多元化渠道的切入，将传统渠道商的利润逐渐被分食。;多元化的IT渠道;;二、分销渠道的宽度;中间商;1.数量庞大的中间商 日本市场的中间商、零售商和批发商的密度是其他西方国家无法比拟的。商品必须经过多个中间商才能到达消费者手中。 在日本有大量规模很小的零售店，由数量甚至更多的批发商向它们供货，层层相叠。 例如：肥皂从厂家出货后到达零售终端前，要经过三个批发商和一个销售公司。肉排从农场到消费者手中要经过十余个中间商。 ;;3. 日本国内的主导观念认为这种庞大的分销系统更适合日本消费者的需要。 90年代，美国144人拥有一个零售店相比，日本每74人就有一个零售店。在美国145 000家食品店为大众服务，日本的人口是美国的一般，食品店却超过620 000家。 日本有100万家酒吧和饭店，人均拥有量是美国的3倍。它们一半以上都是独立经营，需要频繁的小批量交货。经营易腐败食品的批发商每天送货3次。 ;;客户服务 日本方式 —— 华尔街日报的真实案例 我和丈夫在即将离开东京的时候，买了一件纪念品：一部索尼袖珍碟放机。在小田急百货买碟放机花了7分钟时间，包括找柜台的时间以及售货员由于第一次开票填错了我丈夫的名字，第二次重新开票的时间。 招待我们的公公婆婆住在偏远的城市相模原市，他们想看看儿子买的东西，所以我丈夫第二天早晨打开了盒子。但是，当他试图开机演示的时候，发现机子不能用，少了部件。我丈夫准备等商店10点开门后利用发泄愤怒。但是，十点差一分钟时商场打来了电话阻止了他的计划。 ;50分钟以后，副总裁和一位雇员赶来，进入大厅时他们深深地鞠躬。雇员告诉我们，他们纠正失误的经过。 前一天下午4：32，售货员通知保安在门口拦住我丈夫，但已经来不及了。 售货员向他的主管报告，他的主管又向上级主管报告，最后副总裁领导一个卫星通信小队寻找唯一的线索：姓名和美国快递卡号。 他们给东京市内外32家宾馆打了电话，毫无结果。小田急百货安排一位职员等到晚上9点，给纽约快递公司打电话，快递公司告诉他们我在纽约住宅的电话，他们打电话找到我父母，我妈妈告诉他们我公婆家的电话。;;;三、影响企业选择国际分销渠道的因素;诺基亚目前渠道构成;诺基亚与中邮普泰签署17.6亿美元手机合同;四、互联网与国际分销;第三节 国际分销渠道管理;一、制定国际分销目标;案例：规模还是利润，这是个问题;为了提高利润，一向力求稳健的苏宁，从未像这样密集的寻求与品牌的合作，目的只有一个：要抢在国美之前占领这个利润更高的渠道市场。 在老对手国美电器总裁黄光裕出事后，国美明显放慢了脚步，苏宁也确实抓住了机会。 从2008年3月到2009年9月，苏宁忙着与各大品牌进行包销定制的谈判，惠而浦空调、惠而浦热水器、伊莱克斯洗衣机、日立平板电视等等……;包销定制是国外家电连锁常用的一种提高利润的销售模式。 以苏宁和惠而浦空调签署独家战略合作协议为例，苏宁拥有其所有新品的首发权、独销权和独家代理权。惠而浦给苏宁最大的进价折扣，苏宁经销惠而浦比代销其他品牌空调的利润率高30% 由于独家买断销售，可以有效避开同行之间惨烈的价格战。 ;哪些品牌在苏宁包销定制的行业中？;与苏宁达成包销定制协议的往往是在世界知名，但是在中国市场拓展不够充分的公司。它们的问题不是产品质量，也不是