店长管理能力提升.ppt

店长基础管理技能 店长的职能和角色 高盈利管理店铺实务 1 2 课 程 大 纲 第一部分 店长的职能和角色 一、做个职业化的店长 什么是职业化？ 职业化是工作状态的标准化、规范化、制度化，即在 合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话， 做合适的事. 职业化的三大要素 职业化行为 职业化素养 职业化技能 知识、能力 心态、道德、思维 行为规范 职业化就是 -是一个好习惯养成，并不断抵制破坏行为的过程 老板心态 弱势心态 勇于承担责任 二、店长必须具备的两个心态 平和自己 “打工心态”无所作为，“老板心态”成就梦想。 敢于承担责任，不推诿不争辩，有担当。 为什么你的抱怨总是那么多？ 为什么你总是那么急躁？ 职业化店长 平级的同事 形象的代表 店员的领导 老板代言人 三、职业化店长的角色定位 你有没有患病？ 僵化病 倦怠病 自私病 孤独症 四、店长常有的疾病 第二部分 高盈利店铺管理实务 讨论： 店面要素中有哪些是不可改变的？ 又有哪些是可以改变的？ 店长的工作就是 抓住可以改变的空间，并在不变中求变化 产品的两个层面 导购眼中的产品 销售策略的产品 导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本 店面形象力 看上去值才是真的值 留住顾客更关键 关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理 一、把握高盈利店面四大可变空间 导购眼中的产品： 什么样的产品才是好产品？ 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？ 销售策略的产品： 人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略 看上去值才是真的值： 品牌先从专业化的形象开始 吸引力、留客力、价值感 导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感 让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值 优秀导购是招聘的，更是培养出来的 为什么导购员总是缺少信心？ 淡季时的导购员疲软怎么办？ 请思考：你是怎样管理你的顾客的？ 顾客管理的意义：提升成交率、提升顾客价值 顾客管理的两个层面： 意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、 随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始 深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值 二、做好店面销售诊断与提升 提升进店率 提升回头率 提升成交率 提升个单价 如何提升进店率？ 店铺形象或特色 橱窗布置或店面展示陈列有吸引力 店铺服务机能多样化 顾客关系管理：客推客 广告、招牌，DP点 店铺的位置是否有足够的目标客流 促销活动 如何提升回头率？ 店铺服务质量提升 商品力的改善（商品结构、价格带、物流、质量、包装等） 实施顾客关系管理（VIP日常维护，妥善处理顾客异议） 售后服务 促销（连续购买计划，特别促销日） 如何提升成交率？ 商品力的改善（商品结构，库存管理） 陈列改善 促销活动 顾客服务质量提升 导购销售能力的提升 如何提升个单价？ 附加价值的提供 陈列重点推荐 提升店员推荐高价商品、附加商品的能力 促销活动 谢谢大家 此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！