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亨达股份公司 让 飞一会 FAB 个人制作，仅供参考，欢迎指正---宋述岭 第一页，共三十九页。 关闭手机 积极参与 空杯心态 遵守时间 课堂要求 第二页，共三十九页。 课程大纲 一、FAB是什么 二、FAB的使用 三、FAB的好处 四、FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 六、产品FAB汇总 七、FAB前提——需求 八、如何发掘顾客的需求点 九、抓住说FAB的时机 十、结论 第三页，共三十九页。 导购人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 第四页，共三十九页。 一、FAB是什么？ 驾驶技术 第五页，共三十九页。 终极目标：找出产品的利益 二、FAB的使用：拿利益说事 它是什么？ 它能做什么？ 它带来什么好处？ 属性 作用 利益 第六页，共三十九页。 F Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 A Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 B Benefit：益处 就是给客户带来的利益 第七页，共三十九页。 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ? 第八页，共三十九页。 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 第九页，共三十九页。 例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 第十页，共三十九页。 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-----快速成交 三、FAB的好处 第十一页，共三十九页。 四、 客户「购买」的是 ........ FAB的重要性 第十二页，共三十九页。 五、如何寻找产品的FAB 一.资料来源: 1、商品的说明、介绍 2、和竞争品牌的比较 3、从公司或消费者等口中询得 4、自身观察. 第十三页，共三十九页。 二.对商品本身可从那些角度去想: 1、外表性 2、舒适性 3、售后方便性4、经济性 5、耐用性 6、品牌特色： 7、配搭性： 第十四页，共三十九页。 举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较 第十五页，共三十九页。 鞋的例子 第十六页，共三十九页。 FAB的叙述词： 这双隐形厚底漆皮细高跟鞋，因为是隐形的厚底，所以外面看不出前掌高度，并且能减缓坡度，走起路来，非常的舒适，还显得特别秀气。漆皮材质，光感十足，配你的礼服，特别的时尚美丽，而且不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦拭就可以了，打理起来非常方便，还节省时间。细高跟，能拉长我们女生的腿部曲线，展露女性魅力，让你更性感动人。 第十七页，共三十九页。 诀窍---千锤百炼 练习，练习，再练习。 （不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交） 第十八页，共三十九页。 六、FAB 汇总 第十九页，共三十九页。 第二十页，共三十九页。 七、FAB前提-需求 FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： ? 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 第二十一页，共三十九页。 益处 作用 属性 客户需求 产品 使用FAB有前提条件： 需求！ 第二十二页，共三十九页。 需求重要吗？ 第二十三页，共三十九页。 故事分享： 《老太太与小贩》 第二十四页，共三十九页。 小贩一启示：未顾及顾客所需 小贩二启示：有了解所需，但没发掘潜在需要 小贩三启示： 有礼貌 关心、了解顾客需要 发掘潜在需要 有赞美 第二十五页，共三十九页。 如何解决目前的难题？ 我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。 -----------答案就是：想尽办法找到顾