代理商经销商管理培训讲义.pptVIP

经销商奖励政策设计中应注意：1 经销商激励政策与企业内部业务人员息息相关， 注意企业内部激励政策与外部激励政策的配套、协调。 激励政策推出的时机非常重要。 有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出。推出过早，被竞争对手获悉，推出过迟，不利于业务人员与经销商谈判、推销政策。 经销商年度结算“二清”水平与奖励挂钩： 呆、赖帐水平与结算让利挂钩，余货调集。 第八十三页，共一百三十八页。 经销商奖励政策设计中应注意：2 根据企业产品结构注意集中市场与分散市场的区别： 此二类市场营销策略不同，人、财、物投入不同。 注意空白市场，成熟市场有所区别： 基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地，应区别对待，各有侧重，返利起点和档次均不同。 注意新、老经销商有所区别： 有时为了鼓励新经销商开拓市场，可采用低起点，结算灵活等方式。 第八十四页，共一百三十八页。 发布经销商激励政策后应注意的几个方面1 “经销商激励政策”发布后要做好竞争力调研，进行同业竞争力水平分析，找出不足或遗漏，以提高经销商政策的竞争力。 注意及时调整、修正、控制，确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性。（合同期限内调整、补充，应注意切入的时间） 第八十五页，共一百三十八页。 发布经销商激励政策后应注意的几个方面2 及时对经销商培训： 组织区域经销商集中培训，或由片区经理向经销商培训、宣讲、传达。让经销商充分认识、加强沟通。既讲利益，也讲管理。 激励政策中的经济利益必须及时兑现，说到做到 组织企业员工学习、培训经销商政策，以增强全员营销意识。 经销商激励政策为企业最高商业机密，未公布前注意保密。 第八十六页，共一百三十八页。 总结经销商激励原则1 考虑经销商的中、短期利益，这既切合经销商求利心切的心理，又是给他信心的强有力因素。 考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。 这不但是从物质上进行奖励，还要从精神予以激励。如旅游或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高经销商的销售积极性；一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。 制定完善的教育培训计划。 未来企业是学习型企业，企业自身在不断学习、进步的同时，也要提供给经销商一个提高的机会，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，为发展长期战略伙伴关系打下基础。??? 第八十七页，共一百三十八页。 总结经销商激励原则2 健全支援计划。 不但在广告、公关、促销等市场推广层面上要有全盘计划，还要在人力资源、市场督导等方面予以更多支持，以巩固良好的客情关系。 从战略伙伴关系的高度上考虑，双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。 经过以上5个步骤考虑制订出来的经销商奖励政策，在实践中不断修正、完善，逐步形成健全科学的经销商政策，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢地合作。 第八十八页，共一百三十八页。 5、量身定做激励计划 经销商分析 激励目标 激励策略 激励方案，时间安排与预算 激励效果评定标准 第八十九页，共一百三十八页。 五、如何评估经销商与改进 第九十页，共一百三十八页。 经销商分析 客户分析指对客户做进一步的定量分析，以便对客户进行更恰当有效的管理。 第九十一页，共一百三十八页。 经销商构成分析 运用ABC分析法将客户分为三类 A类占累计销售额的75%左右，列为重点客户； B类占20%左右； C类可视为未来具有潜力的客户。 第九十二页，共一百三十八页。 客户与本公司的交易业绩分析　 了解各客户月或年采购交易额，统计出各客户与本公司的月或年交易额，计算出各客户占本公司总销售额的比重。核查该比重是否达到了本公司所期望的水平。 第九十三页，共一百三十八页。 不同产品的销售构成分析 将公司对客户销售的各种产品，按销售额由高到底排列，计算出所有产品的累计销售额，在算出各种产品销售额占累计销售额的比列。核查是否完成公司计划的销售目标，并分析对不同客户的销售情况，找出具有进一步开发潜力的客户。　 第九十四页，共一百三十八页。 不同产品的毛利率分析 将公司对客户所销售的产品按毛利大小排列，计算出各种产品的毛利率。 周转率的分析 检查客户的库存量，将月初客户拥有的本公司产品库存量和月末的库存量进行平均，求出平均库存量，再将销售额除以平均库存量，即得周转率。 帐龄分析 第九十五页，共一百三十八页。 动态评估经销商 动态评估经销商是经销商管理的重要内容，是经销商选择后的重要工作，决不能忽视，厂家可据此反思过去和展望未来。 厂家若忽略对经销商的动态评估，就难以掌控经销商，渠道问题难以发现，厂家会处于被动地位，最终会被经销商牵着鼻子走；而且厂家制定、调整、改进政策和