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客户资源路路通（75种来源） 按行业分类（33类） 1人才市场2居委会3再就业服务中心4人才信息网5证券市场 6信息公司7社区8妇联9企业工会10休闲中心11购物广场 12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所 17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院 23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业管理公司 28财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大 按人员分类（42类） 1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员6妇产科护 士 7信贷人员8电费收缴员9政府人员10下岗干部11民办教师 12下岗教师 13“客户”14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医 18售楼小姐19报社记者20房产局办证人员21导游22移动公司职 员23专职太太24退休人员25同业26有现成销售网络27陪读的母 亲28招聘人员29保险内勤的家属30脱落人员31传达室人员32律 师33汽车修理人员34残疾人士35出家的人36司机37军嫂38驾校 39办夜校的40教友41售后服务人员42美容师 第三十一页，共六十二页。 五要 有钱的 有保险意识的 私企老板 养殖业老板 容易接近的 第三十二页，共六十二页。 到底谁应该来开权益派送会？定位客户清晰 在公司买过分红保险的 在公司买过保险的（车险） 我认识的没有买过保险的 老客户 缘故客户 第三十三页，共六十二页。 定位客户清晰 做小生意的，小企业老板 职业:社会地位不高 其它:认同客户经理 信任客户经理 第三十四页，共六十二页。 定位客户清晰 有钱的 小生意做大了 私企老板 职业:想有社会地位 其它:认同客户经理 信任客户经理 有关系 第三十五页，共六十二页。 定位客户清晰 有钱的 大私企老板 职业:有社会地位 其它:认同客户经理 信任客户经理 找关系 第三十六页，共六十二页。 现状分析 市区市场 遵循一个原则 先开先得 第三十七页，共六十二页。 不要告诉我没有客户了 十年后还有人买保险吗？ 明年你还有客户吗？ 引爆人脉 发家致富 第三十八页，共六十二页。 您致富的最好办法 第三十九页，共六十二页。 B、过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表 1）最近生意如何——现钱 2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱 3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出 4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？——能否当家作主 目的：通过沟通，更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。 第四十页，共六十二页。 第四十一页，共六十二页。 你一定有担心，我的钱？ 一个客户如果签单成本260元左右。 如果来的客户不签单，咋搞？ 想一想，你做生意当老板是先要客户掏钱？还是你先投资？ 12000美好，基本最低收入1300元，你是亏了还是付出就有回报！ 第四十二页，共六十二页。 客户没有我们想象的那么复杂 不要用我们的脑袋 决定客户的口袋！ 第四十三页，共六十二页。 经营你的客户 第四十四页，共六十二页。 每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分 第四十五页，共六十二页。 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 第四十六页，共六十二页。 结论： A C D B 资源 A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些老员工 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 能力 可以理解为专业 第四十七页，共六十二页。 思考二： 为什么洪七公能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 第四十八页，共六十二页。 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!” 第四十九页，共六十二页。 客户购买保险的理由： 1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题 第五十页，共六十二页。 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交