促销策略人员推销.pptVIP

实训三：资料分析5 拜访计划 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 日本“推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给自己规定一天要拜访100位客户，那么，他是怎样来安排呢? 早上8点到下午6点，他先到公司、法人团体中拜访，这样可以拜访80位客户。然后，他算准家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去寻找客户。这样，他可以拜访10个客户。 晚上11点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5个客户。 这时，按他的计划还有5个客户没有拜访：如果回家，那么明天就要拜访105个客户。但是现在已是凌晨1点，到哪里去找客户呢?于是，他来到警察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成了自己给自己订下的要求。 实训 理论 第三十页，共五十二页。 实训三：资料分析5 分析要点 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 通读材料，可得到如下启示： 1、推销无捷径，访量定江山。 2、今日事今日毕，决不为自己偷懒找借口。 3、科学安排拜访时间和拜访线路。 4、只要肯动脑筋，方法总比困难多。 实训 理论 第三十一页，共五十二页。 实训三：资料分析6 领带的配饰 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？” “我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。 “先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带收了起来。 “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” “我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。” “那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？” 还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？” “是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。” 实训 理论 第三十二页，共五十二页。 实训三：资料分析6 上一页 下一页 结构图 退出 1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元的小额生意一步一步变成了190美元的生意，这可是客户最初购买金额的9.5倍！并心满意足地离开了商场。 2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！ 【详见案例】 实训 理论 分析要点 第三十三页，共五十二页。 实训三：资料分析7 没有贵多少 上一页 下一页 结构图 退出 美国人齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是勿容置疑的。当齐格勒推销时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”----“贵200美元吧。”“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”------“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年或30年吗？”-----“是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年为例来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？” “如果那样的话，每月就是1美元75美分。” “好，一天只按两顿算，那您家中一个月就要做60顿饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，作一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。” 齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。 【详见案例】 实训 理论 第三十四页，共五十二页。 实训三：资料分析7 分析要点 上一页 下一页 结构图 退出 1、据调查，推销员所遇到的拒绝和异议中大部分是关于价格的，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的真实反应。 2、推销员可向客户说明，你的产品使用了新技术，经过严格的质量管理，具有新颖的设计水平和完善的售后服务。你还可以告诉他其他客户的感受和反应等，以此证明你产品价格的合理性。当客户明白了其中的道理之后，也许就不再坚持自己的异议，接受你的产品价格。 3、这位推销员运用的是化整为零推销术，将客户认为贵200美元，通过化整为零计算，变成做一次饭贵不了3美分，这样就比较容易促成。 【详见案例】 实训 理论 第三十五页，共五十二页。 实训三：资料分析8 哪种效果好？ 上一页 下一页 结构图 退出 试比较分析以下两种说法，看哪种效果好。 甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量