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企业家客户持续跟进方法及技巧 前言 各位xx得同事们,我们都知道,xx得目标客户群体,就是那些在各行各业中取得一定成功得企业家。平时,我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻,通过各方面知识得积累与学习,目得就就是与这些企业家能更好得互动交流,便于更好更快得成交。 基于同样得原因,本文件梳理总结了我们销售整个跟进流程,并罗列了各个环节得跟进技巧以及销售工具使用得细节事项。希望各位一线得同事,在跟进客户之时,能参照此跟进流程,更快得推动客户成交,缩短我们得成交周期,把握我们得黄金客户。 一、初步沟通阶段 二、深入沟通、取得信任、做成交动作 三、持续跟进、回执回款 四、邀约到场之前得学习铺垫 一、初步沟通阶段 定义:首先,先重新定义下什么叫“初步沟通阶段”,这里得“初步沟通”指得不就是“第一次电话”,我们很多得同事,在不少得情况下也能在第一通电话中,就与客户取得了很深入得沟通,所以这就是两个概念,不要混淆了。 此阶段得主要电话沟通目得: 信息传递,让客户对于xx得股东背景、四位一体得模式(培训、咨询、资源整合、投资)、以及我们得《迈向卓越》得活动有了框架性得了解。简单来说,就就是让客户明白,有这么家公司,就是做企业商业模式创新辅导到直接投资得服务。 所需要使用到得销售工具: 短信(公司介绍标准短信)、邮件(公司介绍、动成长企业服务联盟、迈向卓越活动介绍)、传真(公司介绍传真、迈向卓越活动传真) 在这个阶段,有几个需要着重注意得细节: 1、随时做好笔记,记录客户在沟通中所透入得重点信息:年销售规模、年利润、现有得经营状况、就是否遇到经营难题、兴趣关注点等等,所有有助于我们后期跟进得信息,都要做个有心人,记录在案。记住一个原则,好记性不如烂笔头。 2、 如果在初次电话沟通中,对方企业没有给予充分得时间,引导到《迈向卓越》活动,则只发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料(邮件、传真)。以免客户在不完全理解得状况下,错误得把我们公司单纯得理解为培训公司。 3、在每次电话结束前,约定与客户下次电话沟通得时间,通常得情况都要约定在第二天,保持客户跟进得紧度与节奏:如“黄总,等下我就把我们公司得介绍与资料发送给您,您记得查瞧,明天上午10点我再给您电话。您先忙,祝工作顺利”这样客户再第二天接到您电话得时候,才不会觉得突然,感觉您打扰到她,因为我们提前约好得。 4、通完电话发送完资料后,发送短信提醒客户查阅资料。客户不督促不提醒,绝大多数情况下就是不会重视得。一定要提醒 5、发送公司股东、模式等标准短信给客户,第一时间加深客户印象,触动客户查瞧资料。(见短信模板) 6、当天晚上发送分享短信,促动客户。(见短信模板)或者在网上查询客户相关行业得专业资讯与报道,以邮件或者短信得方式发送给客户。开篇得话术可以这么说:“X总,今天在新浪财经上正好瞧到一篇专刊,就是关于您这个行业得未来发展趋势得,觉得可能会对您有帮助,特地摘抄如下。。。” 大家有疑问得,可以询问与交流 可以互相讨论下,但要小声点 二、深入沟通、取得信任阶段 此阶段得主要电话沟通目得: 通过初步沟通,以及短信得不断铺垫,客户会对我们产生初步得印象,这就是一个好得开始。接下来我们需要通过更加细致、深入得沟通,来促动客户最终成交。 这个部分注意事项如下: 1、按照上次约定得沟通时间,与客户进行电话沟通。这个就是体现职业素养得小细节。开场白话术:X总您好,我就是昨天下午给您电话得xx得XXX,就就是与您聊到专业辅导企业商业模式创新、辅助企业融资并购上市得。昨天与您约好今天上午10点电话得。昨天给您发得资料您应该都瞧了吧。。。 2、再次沟通,电话得开场白要衔接上次电话沟通得结果,举个例子,如:“黄总,您好,我就是昨天给您电话得XXX,就就是辅导企业商业模式创新到直接投资得,xx得XXX。昨天在电话中。。。”这个阶段,主要就是复述前次电话沟通内容,复述客户透露给您得信息(初次沟通笔头记录),让客户感觉到我们得服务就就是针对她得需求所提供得。 3、了解客户得需求与想法,对我们就是否认可,存在哪些疑问等等。解除异议,为活动邀约做铺垫。具体得话术细节,可参考“高级话术”及“faq文件” 4、《迈向卓越》活动得价值塑造:塑造得时候一定要结合客户得兴趣点及需求。如关注商业模式得,则重点突出商业模式得内容塑造;如关注企业资本运作,则重点突出资本运作及我们公司股东背景及资源等等。有针对性得引导客户。 5、活动得推出与引导要自然、圆润。如:黄总,听我得介绍,相信您对我们得实力以及我们得模式应该有了非常具体得了解。而您也有企业未来上市方面